消除客戶成見有哪些方法
消除客戶成見有哪些方法
銷售過程中，銷售員會遇到各種各樣的問題，而最讓銷售員感到棘手的問題是客戶對商品或銷售員有成見。人都有這樣一種習(xí)慣，就是以自己以往的經(jīng)驗(yàn)作為分析問題的依據(jù)?？蛻敉矔鶕?jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)來看待你的銷售，日久天長，就會使客戶對銷售有一種本能的排斥感。那么消除客戶成見有哪些方法呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
消除客戶成見的三個方法：
消除客戶成見的方法一、表示理解客戶
當(dāng)銷售員對客戶成見的形成和某種謬誤之處進(jìn)行分析時，首先要對成見的持有者表現(xiàn)出某種程度的理解與同情，友好地勸告客戶。
“我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著“沒有想好是否買”，而不是“某人不同意買”。銷售對策是這樣問客戶:“某某同意的話，你買嗎?”如果客戶說:“我沒法決定。”銷售人員可以這樣反問客戶:“假使你有權(quán)決定，你的意見又如何?”用爭論去對付成見則根本無濟(jì)于事，與成見者爭長論短，等于抽刀斷水、瞎子點(diǎn)燈一樣白費(fèi)力氣。
消除客戶成見的方法二、直接點(diǎn)破
消除成見有時可用直接點(diǎn)破的方法來應(yīng)付，這樣做當(dāng)然要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在條件許可的情況下，不妨一試。銷售人員要想使直接點(diǎn)破的方法奏效，就必須選取一些突破口，許多成見中往往有不少破綻。
“太貴了”，這幾乎成了每一位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個價”，而不是“我沒有那么多錢”。點(diǎn)破對策是這樣問客戶:“怎么個貴法?”又如:“讓我先想一下。”
這也是常見的推托借口，其中意味著“我還沒有想好”，而不是“我不想買”，銷售人員采取點(diǎn)破的方法是這樣問客戶:“你還猶豫些什么呢?”
消除客戶成見的方法三、先揚(yáng)后抑
銷售員在消除成見過程中采用先揚(yáng)后抑是一種重要方法和技巧。當(dāng)客戶提出反對意見之后，銷售人員先從中找出買賣雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，然后對之加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出一副理解買方的姿態(tài)，爭取買方的肯定與支持。在此之后，銷售員再抓住買賣雙方看法不一致、見解不相同的那些實(shí)質(zhì)性差異進(jìn)行詳細(xì)闡述或辯解，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，維護(hù)己方原有的立場，力爭說服客戶改變看法。
比如，銷售雙方正在交談，當(dāng)一方對另一方的某些看法大加贊賞時，另一方往往會自動停止自己的講話，含笑點(diǎn)頭地關(guān)注看別人對自己觀點(diǎn)的肯定和發(fā)揮。這時，在他的眼里，客戶是與自己站在一起的，盡管客戶的意見也表示了某些不同主張，那不過是細(xì)枝末節(jié)的問題。
總之，一個人提出自己的見解，一旦受到別人某種程度的肯定和重視，人的自尊心定式往往會引導(dǎo)內(nèi)心活動形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢常常會給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種心理如果發(fā)生在客戶身上，銷售工作必定大大受益;反之，客戶提出自己的見解，一旦遭到全盤的否定，人的自尊心定式往往迫使他采取以牙還牙式的反抗，銷售活動也會因此陷入僵局。
消除客戶質(zhì)疑的方法：
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動，這樣會直接導(dǎo)致客戶對你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。