銷(xiāo)售員如何攻破客戶(hù)內(nèi)心

　　任何人都在潛意識(shí)中抗拒“陌生人”。盡管這個(gè)“陌生人”遞了名片，報(bào)了家門(mén)，做了自我介紹，只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個(gè)“陌生人”還是一個(gè)陌生人。換一句話(huà)說(shuō)，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界，客戶(hù)才不會(huì)強(qiáng)烈設(shè)防，不會(huì)頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切，才有可能打開(kāi)一個(gè)缺口，攻入客戶(hù)內(nèi)部。那么銷(xiāo)售員如何攻破客戶(hù)內(nèi)心呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售員攻破客戶(hù)內(nèi)心的四個(gè)方法：

　　銷(xiāo)售員攻破客戶(hù)內(nèi)心的方法一、血緣法

　　人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與俱來(lái)，不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人，可以拜訪(fǎng)，這些業(yè)務(wù)成功的概率會(huì)比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險(xiǎn)、化妝品、保健品等直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。

　　當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員，背井離鄉(xiāng)，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區(qū)出差，拜訪(fǎng)陌生的客戶(hù)，很難遇到一個(gè)有血緣關(guān)系的人。

　　在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實(shí)。但這個(gè)方法，我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。一句話(huà)，只要有共同的血緣，就可以在一起談?wù)撨@點(diǎn)共同的血，方法適當(dāng)，對(duì)拉近與客戶(hù)的心理距離肯定會(huì)有所幫助。

　　銷(xiāo)售員攻破客戶(hù)內(nèi)心的方法二、地緣法

　　前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠(yuǎn)了，好象是扯得太遠(yuǎn)了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國(guó)推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì)的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì)的方法是以地為本。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是以行政區(qū)劃為主。

　　還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話(huà)說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪(fǎng)的客戶(hù)是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話(huà)題。誰(shuí)不說(shuō)俺家鄉(xiāng)好，見(jiàn)到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對(duì)方家鄉(xiāng)的好。

　　銷(xiāo)售員攻破客戶(hù)內(nèi)心的方法三、業(yè)緣法

　　業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同的語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。

　　年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶(hù)有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢?還記得前面我們講過(guò)的發(fā)散思維嗎?

　　工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己工作經(jīng)歷，要用心聽(tīng)，用心記。說(shuō)不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當(dāng)成故事，講給感興趣的客戶(hù)聽(tīng)。

　　銷(xiāo)售員攻破客戶(hù)內(nèi)心的方法四、好緣法

　　好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛(ài)好。

　　物以類(lèi)聚，人以群分。有共同愛(ài)好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛(ài)好(當(dāng)然，這個(gè)愛(ài)好還應(yīng)當(dāng)是充滿(mǎn)正能量的愛(ài)好)，最好能在自己的愛(ài)好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。比例喜歡下圍棋，水平不要求達(dá)到專(zhuān)業(yè)棋手水平，也不強(qiáng)求達(dá)到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達(dá)到。

　　銷(xiāo)售員獲得客戶(hù)信任的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶(hù)信任

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該在第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶(hù)信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶(hù)信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶(hù)對(duì)自己的信任，那客戶(hù)就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴(lài)感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶(hù)信任

　　建立相互信任的客戶(hù)關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶(hù)的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶(hù)提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶(hù)信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶(hù)需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話(huà)：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶(hù)，那么客戶(hù)信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶(hù)

　　銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶(hù)利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶(hù)對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶(hù)的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶(hù)周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?hù)，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶(hù)受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。