銷售員如何攻破客戶內(nèi)心
銷售員如何攻破客戶內(nèi)心
任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片,報了家門,做了自我介紹,只要心理距離還很遠,這個“陌生人”還是一個陌生人。換一句話說,業(yè)務員只有走進客戶的內(nèi)心世界,客戶才不會強烈設防,不會頑強抗拒業(yè)務員所說的一切,才有可能打開一個缺口,攻入客戶內(nèi)部。那么銷售員如何攻破客戶內(nèi)心呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員攻破客戶內(nèi)心的四個方法:
銷售員攻破客戶內(nèi)心的方法一、血緣法
人與人的關系中,血緣關系與俱來,不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以,業(yè)務員可以試著找找看,自己的人脈圈里,有哪些有血緣關系的人,可以拜訪,這些業(yè)務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務,用上的可能性比較大。
當前市場經(jīng)濟條件下,越來越多的業(yè)務人員,背井離鄉(xiāng),到陌生的城市去工作,還要到陌生的地區(qū)出差,拜訪陌生的客戶,很難遇到一個有血緣關系的人。
在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人是事實。但這個方法,我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。一句話,只要有共同的血緣,就可以在一起談論這點共同的血,方法適當,對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。
銷售員攻破客戶內(nèi)心的方法二、地緣法
前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了,好象是扯得太遠了,別急,抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國推行郡縣制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點,就是以行政區(qū)劃為主。
還是不懂。那好吧,我再通俗一點。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說:“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉(xiāng),是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉(xiāng)好,見到老鄉(xiāng),多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點距離的老鄉(xiāng),更應多贊美對方家鄉(xiāng)的好。
銷售員攻破客戶內(nèi)心的方法三、業(yè)緣法
業(yè)緣,就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來說,有共同工作經(jīng)歷的人,往往有很多共同的語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。
年輕人,工作經(jīng)歷比較少,和客戶有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢?還記得前面我們講過的發(fā)散思維嗎?
工作經(jīng)歷,你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷,你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時經(jīng)常跟這些人在一起,要對他們的工作經(jīng)歷有所了解,當他們講自己工作經(jīng)歷,要用心聽,用心記。說不定哪一天,你可以把他們的工作經(jīng)歷,當成故事,講給感興趣的客戶聽。
銷售員攻破客戶內(nèi)心的方法四、好緣法
好者,喜歡也。好緣法,就是找兩個人共同的愛好。
物以類聚,人以群分。有共同愛好的人,就有更多的共同語言。所以,作為一個業(yè)務員,要有自己的愛好(當然,這個愛好還應當是充滿正能量的愛好),最好能在自己的愛好領域有點優(yōu)勢。比例喜歡下圍棋,水平不要求達到專業(yè)棋手水平,也不強求達到業(yè)余四段以上水平,但業(yè)余二段左右的水平最好能達到。
銷售員獲得客戶信任的方法:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。