大客戶銷售商務(wù)談判技巧有哪些

　　商務(wù)談判，一起坐到桌子邊的時候，都是差不多定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的七七八八。那么大客戶銷售商務(wù)談判技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶銷售商務(wù)談判八個技巧：

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧1. 注意一定要盡量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客戶解決問題上

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧2. 大定單談判,價格,付款,服務(wù)等項目需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧3. 談判前一定要做足準(zhǔn)備工作.比如客戶談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標(biāo)的制定等

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

　　紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。

　　黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧5. 整個談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧6. 談判過程,立場要堅定,態(tài)度要委婉.絲毫不加限制的贊揚。細節(jié)也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側(cè)。盡量把"我們"換成"咱們"

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。不要以為你"降價"客戶就會感激你，要有策略。這里舉個簡單的例子：目前報價200萬。我門的談判底價是170萬。那么我們的談判目標(biāo)的價格是190萬。

　　一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個方法屢試不爽，我以前經(jīng)常談到,客戶不好意思了。其實我還有好大的空間可以操作的。

　　大客戶銷售商務(wù)談判技巧8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能簽不?"好.直到簽為止.因為只有簽才是硬道理。

　　大客戶銷售商務(wù)談判報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。