最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)是什么
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)是什么
銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。她促成了交換的進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。銷(xiāo)售是滿足客戶需求的過(guò)程,因?yàn)殇N(xiāo)售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷(xiāo)售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。那么最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
最容易被忽略的六個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié):
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)1、銷(xiāo)售員的著裝
只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷(xiāo)售員西裝革履公文包,能體現(xiàn)公司形象,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說(shuō)與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專(zhuān)家說(shuō):最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)2、永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話
很多銷(xiāo)售員沒(méi)等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)3、與客戶交談中不接電話
在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)4、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示:銷(xiāo)售員和客戶是站在一起的,是站在客戶的角度想問(wèn)題,雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)5、及時(shí)記下客戶的要求
隨身攜帶記事本,拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;當(dāng)銷(xiāo)售員虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí),一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生,接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就可能會(huì)順利一些。
最容易被忽略的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)6、保持相同的談話風(fēng)格
長(zhǎng)期來(lái)看,能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī),思路敏捷口若懸河,說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,容易引起客戶反感。而那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員,并隨著客戶的不同,調(diào)整自己說(shuō)話的速度與風(fēng)格的銷(xiāo)售員會(huì)成為卓越的銷(xiāo)售員。細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué),而銷(xiāo)售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,銷(xiāo)售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí),需要接受銷(xiāo)售行為學(xué)的教育,這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷(xiāo)售方法,注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客,這就是藝術(shù)銷(xiāo)售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,銷(xiāo)售在拒絕中進(jìn)行,沒(méi)有拒絕,就無(wú)需銷(xiāo)售。把銷(xiāo)售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷(xiāo)售員,往往是自信、自律、熱情融合一體的銷(xiāo)售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天,銷(xiāo)售員更需要有道德,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落,并長(zhǎng)期在虛擬的技術(shù)世界里。
銷(xiāo)售溝通中的注意細(xì)節(jié):
一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi),對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。
在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問(wèn),否則,盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問(wèn)一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的,而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中,有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題,比如,“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候,銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō),每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎,提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外??傊?,在銷(xiāo)售的發(fā)展階段,在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí),錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。