銷售中使用折扣的技巧有哪些
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷售中使用折扣的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售中使用折扣的四個(gè)技巧:
銷售中使用折扣的技巧1、把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)
很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減,往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中,折扣較為固定,給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān),而折扣要想運(yùn)用 自如,真正地發(fā)揮它的作用,一個(gè)很有效的方法就是把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì),折扣在經(jīng)銷商心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的,那么,作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶 時(shí),將折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)并給客戶“洗腦”予以明晰。
這樣做的好處是:一、折扣或許是應(yīng)該給經(jīng)銷商的,但獎(jiǎng)勵(lì)則不然。按照要求達(dá)到了營銷目標(biāo),可以予以獎(jiǎng)勵(lì),完不成或完成不好,則可以縮減獎(jiǎng)勵(lì)額 度,甚至不予獎(jiǎng)勵(lì),這就從根本上改變了折扣的屬性,也增大了折扣靈活運(yùn)用的力度。二、折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)后,實(shí)質(zhì)上由原來的固定支出,變成了可以自由掌控的可支 配性資源了,可以由原來的“吃大鍋飯”,變成了一種鼓勵(lì)提升的“激勵(lì)”機(jī)制,從而調(diào)整了資源使用的方向,從內(nèi)在改變了資源的使用屬性,讓折扣能夠發(fā)揮更好 的作用。比如,某啤酒公司06年全部取消了折扣政策,將其變成了月度獎(jiǎng)勵(lì)評比,設(shè)立提升獎(jiǎng)、鋪貨獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等,從而既擯棄了經(jīng)銷商等靠要之思想,又達(dá)到了 市場激勵(lì)的效果,
銷售中使用折扣的技巧2、折扣要進(jìn)行考核
扣要想真正發(fā)揮它的激勵(lì)作用,而不是成為理所當(dāng)然的所得,那么,對折扣進(jìn)行考核尤其關(guān)鍵,并且勢在必行。沒有考核的折 扣,如同產(chǎn)品降價(jià),雖然幅度很大,但對于經(jīng)銷商的激勵(lì)作用卻可能甚微,并且,如果操作不當(dāng),極有可能變成制造竄貨、倒貨的根源。因此,折扣考核很重要。折 扣考核的要點(diǎn)有如下幾方面:一、將折扣與關(guān)鍵考核指標(biāo)掛鉤。比如,將折扣與回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化等聯(lián)系起來,通過對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核,從而可以注重渠 道建設(shè),夯實(shí)市場基礎(chǔ),使企業(yè)有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比。二、將折扣與市場表現(xiàn)掛鉤??梢酝ㄟ^“一票否決制”,將竄貨、倒貨的經(jīng)銷商予以取消折扣,低價(jià)傾 銷、價(jià)格倒掛者,更要嚴(yán)懲不貸。通過將折扣進(jìn)行考核,作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里,從而該出手時(shí)就出手,靈活巧妙用折扣。比如,某方便面公司 將其給經(jīng)銷商每箱0.5元的折扣,按照陳列、終端覆蓋率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,根據(jù)市場部門的考核結(jié)果予以分級兌現(xiàn),從而讓折扣引領(lǐng)了市場導(dǎo)向。
銷售中使用折扣的技巧3、折扣要循序漸進(jìn)
在實(shí)際的市場操作當(dāng)中,很多企業(yè)往往容易犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤,剛開始時(shí)折扣的力度非常大,甚至有的產(chǎn)品還會微虧,目的是通過較大力度的渠道折扣政策,快速進(jìn)入市場,占領(lǐng)市場,然后,通過逐步降低折扣的幅度,從而達(dá)到最終盈利的目的。其實(shí),這是一廂情愿的行為,這種做法的結(jié)果, 必然是力度縮減了,銷量和市場份額也同比減少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序漸進(jìn)。
包括如下內(nèi)容:一、折扣政策一定要先小后大。也就是說,在制定折 扣政策時(shí),剛開始的折扣一定要適中,要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走,實(shí)現(xiàn)回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目的。
二、折扣政策投放,一定要 穩(wěn)步上升。既折扣政策在放開過程中,要堅(jiān)持穩(wěn)步上升原則,不要一下子將折扣政策全部拋出來,以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大,從而獅子大張口,向廠家 提出一些不合理的政策要求,讓廠家很被動(dòng)。正確的做法,應(yīng)該是政策要慢慢放,堅(jiān)持循序漸進(jìn),讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)感覺廠家在重視和拓展市場,而不是折扣政策忽大忽小,讓人摸不著頭腦。
銷售中使用折扣的技巧4、折扣要收放自如
廠家如果在使用折扣政策時(shí),只能放,不能收,往往意味著市場以及渠道的不成熟,甚至非常脆弱。其實(shí),廠家的折扣政策,只有 能夠收放自如,才能真正地做到靈活使用折扣政策,才能讓經(jīng)銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉(zhuǎn)。折扣的收放自如包括:一、不要把折扣當(dāng)成一成不變的返利政策。 把折扣作為階段性的激勵(lì)政策,忽略它的長期性,注重它的短期性、“功利性”,會讓折扣的“刺激”作用更明顯。
銷售中使用促銷的技巧:
一、特價(jià)
特價(jià)或折扣,就是通過直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等,幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且,這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的,一般會注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然,這里不包括五折清倉之類的特殊價(jià)格促銷。
二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)
優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費(fèi)者購買的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如,顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí),給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價(jià)格內(nèi)的商品,而不能用于特價(jià)銷售品種。在使用該種券時(shí),價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。
三、贈(zèng)品
贈(zèng)品是指顧客在購買某個(gè)商品時(shí),可獲得額外的贈(zèng)送,這種贈(zèng)送可以是同種商品,也可以是不一樣的商品或者物品,目的就是讓顧客覺得超值,劃算。
四、“回扣”促銷
給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購買商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn),而是通過一定步驟才能完成的。是對消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如,常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后,需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。現(xiàn)在是電子時(shí)代,很多廠家開發(fā)了電子促銷方式,需要消費(fèi)者登錄主頁或者網(wǎng)站,輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字,參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。
五、抽獎(jiǎng)促銷
消費(fèi)者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格,并通過抽將來確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng),獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人,許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購買活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對消費(fèi)者有足夠的吸引力,分級獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率,否則會讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前,中國法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元。此外,除了即買即開的獎(jiǎng)品外,大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度,抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場,并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。
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