銷(xiāo)售員代表著什么角色
銷(xiāo)售員代表著什么角色
銷(xiāo)售,它是一種時(shí)間的積累,專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷(xiāo)售員代表著什么角色呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
銷(xiāo)售員代表著的三個(gè)角色:
銷(xiāo)售員代表著的角色1、廠家的代理人
作為廠家的代理人,這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前所扮演的主要角色。
銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前要維護(hù)企業(yè)的利益,這是銷(xiāo)售代表存在的理由之一。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候,銷(xiāo)售代表要按照企業(yè)的要求,正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶(hù)。要站在廠家的立場(chǎng)上講話,如果銷(xiāo)售代表和客戶(hù)一起抱怨企業(yè),可能剛剛開(kāi)始的時(shí)候,客戶(hù)感覺(jué)很痛快。但隨后客戶(hù)可能懷疑你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),甚至認(rèn)為一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的銷(xiāo)售代表怎么能維護(hù)我的利益??蛻?hù)會(huì)想:“不知道他在公司怎么說(shuō)我,是不是也說(shuō)我很多壞話?上次銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我不滿(mǎn)意,是不是因?yàn)樗f(shuō)了什么?”最終客戶(hù)會(huì)提防這個(gè)銷(xiāo)售代表。
不說(shuō)企業(yè)的壞話、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說(shuō)同事的壞話、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話,這四“不”是銷(xiāo)售代表職業(yè)操守的一部分。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候,也可以適當(dāng)?shù)乇г?,但是也要?jiān)持“講事實(shí)而不是講推理”的原則。
銷(xiāo)售員代表著的角色2、客戶(hù)的代理人
作為客戶(hù)的代理人,這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在廠家面前所扮演的主要角色。
以往的銷(xiāo)售只要把貨物銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商就可以了,余下的事情,經(jīng)銷(xiāo)商自己做。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,各個(gè)廠家都在“掌控終端”,在“助銷(xiāo)”。這就使得銷(xiāo)售代表要做客戶(hù)的顧問(wèn),幫助客戶(hù)給零售店鋪貨,幫助客戶(hù)促銷(xiāo),培訓(xùn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶(hù)結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”,企業(yè)和客戶(hù)是你中有我,我中有你,銷(xiāo)售代表在企業(yè)代表客戶(hù)就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?,甚至被叫?ldquo;客戶(hù)代表”。
作為客戶(hù)代表,在企業(yè)就要維護(hù)客戶(hù)的合理利益,為客戶(hù)說(shuō)話,才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶(hù)。也只有銷(xiāo)售代表真正代表客戶(hù),企業(yè)才能聽(tīng)到客戶(hù)的聲音,在很多企業(yè),這是主要的客戶(hù)溝通渠道。
銷(xiāo)售員代表著的角色3、自己利益的代理人
在銷(xiāo)售代表工作中還要維護(hù)自己的利益。我有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的銷(xiāo)售代表,有一次他和廠家的市場(chǎng)代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),費(fèi)用大概是2萬(wàn)。但是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促,廠家沒(méi)有這個(gè)預(yù)算,朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng),于是就從自己存款中拿出來(lái)2萬(wàn)元錢(qián),做了這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷(xiāo)時(shí),廠家的銷(xiāo)售代表說(shuō),公司的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)縮減了,報(bào)不了。整個(gè)事情做下來(lái),他賠了2萬(wàn),還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。
職業(yè)人對(duì)老板負(fù)責(zé),如果老板提供的資源不到位,單靠自己的努力,往往事情就做不了,這是很自然的事情,為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的,業(yè)績(jī)的好壞有老板負(fù)責(zé),沒(méi)有資源就沒(méi)有辦法做事情,就這么簡(jiǎn)單。所以作為弱勢(shì)的銷(xiāo)售代表一定要維護(hù)自己的利益,暫時(shí)為公司的“犧牲”可以忍受,但長(zhǎng)期為公司的利益“獻(xiàn)身”,就要衡量是否值得,否則這只“老鼠”會(huì)被工作壓死。
總的來(lái)看,銷(xiāo)售代表在工作中是代表廠家、代表客戶(hù)、代表自己,其中廠家和客戶(hù)是占上風(fēng)的,銷(xiāo)售代表是弱勢(shì)。在企業(yè)發(fā)展的不同階段,客戶(hù)和廠家的比例是在轉(zhuǎn)變的。企業(yè)在成長(zhǎng)期,有核心產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)比較少,銷(xiāo)售代表主要代表廠家利益。市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段,競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,銷(xiāo)售代表主要代表客戶(hù)利益。
銷(xiāo)售員應(yīng)具備的能力:
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。”對(duì)于一名追求成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),無(wú)論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無(wú)論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認(rèn)知自己,明白自己的長(zhǎng)處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己,無(wú)疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員共同擁有的素質(zhì)之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢(shì)何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中,自我認(rèn)知能力能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系,判斷出自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內(nèi)向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢(shì)。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來(lái)解釋外界事物,因此,他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中,日久天長(zhǎng),便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜,但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷(xiāo)售員往往陷入一個(gè)誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向,進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過(guò)重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明,在各種影響人際關(guān)系的因素中,“開(kāi)朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠(chéng)、真實(shí)、智慧、可信賴(lài)、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對(duì)人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí),人際交往的能力是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,他每天晚上睡覺(jué)以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí),對(duì)著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處,有時(shí)為了講清一段話,反復(fù)了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語(yǔ),旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵(lì)
他清楚地認(rèn)識(shí)到,對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì):口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶(hù),而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷(xiāo)生涯提前終結(jié)。
自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷(xiāo)售員,最常遇到不會(huì)是客戶(hù)的笑臉與鮮花,而是無(wú)窮無(wú)盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對(duì)于追求成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要,他不再害怕壓力,因?yàn)闆](méi)有壓力,就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折,因?yàn)樯臉?lè)趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷(xiāo)生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵(lì)則是協(xié)助銷(xiāo)售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)
時(shí)代在不斷地變化,客戶(hù)在不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代,除了變化,沒(méi)有什么東西是不變的,而學(xué)習(xí)則是讓銷(xiāo)售員了解外部世界、跟上客戶(hù)步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。縱使如李嘉誠(chéng)這類(lèi)商業(yè)巨子,在年逾七旬之時(shí),他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書(shū)、幾本雜志,讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)新知識(shí),了解社會(huì)、行業(yè)、客戶(hù)最新情況是一種工作必須。
對(duì)于優(yōu)秀銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識(shí),了解社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識(shí),與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合,做到理論與實(shí)踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺(jué)知、領(lǐng)悟和靜心,它是通過(guò)情緒展現(xiàn)及對(duì)感知的探索,來(lái)發(fā)展你對(duì)情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開(kāi)你的心,給你的人生更多的歡樂(lè)。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者,相反他學(xué)會(huì)在各種場(chǎng)景里有意識(shí)的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶(hù)激怒他時(shí),它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí),他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷(xiāo)售的書(shū)籍或相關(guān)的文章時(shí),能與之形成共鳴,并進(jìn)入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見(jiàn)賢思齊焉,見(jiàn)不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說(shuō),看到別的銷(xiāo)售員之優(yōu)點(diǎn),就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷(xiāo)售員之缺點(diǎn),就要反省自己,看自己是否也存在類(lèi)似的缺點(diǎn)。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭,是精神的洗濯,它涵蓋了我們整個(gè)生命的全部?jī)?nèi)容。小到我們的個(gè)人,大到我們的人類(lèi),從內(nèi)在欲求到外在言行,無(wú)不在反省的范圍之中。
一個(gè)具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因?yàn)椋词〉倪^(guò)程就是一個(gè)人心智不斷提高的過(guò)程,是一個(gè)人心靈不斷升華的過(guò)程,也是我們對(duì)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)生活中,我們按照自己的理解去解決問(wèn)題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過(guò)程中,我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正,需要不斷改善。
一個(gè)具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足,力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽(tīng)取別人的意見(jiàn),從別人的批評(píng)中汲取營(yíng)養(yǎng),使自己變得更加完善;他不會(huì)害怕自我批判和自我否認(rèn),因?yàn)樗雷晕曳裾J(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個(gè)更高的層次。因此,在自我否認(rèn)的背后,他實(shí)際上有著充分的自信,相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省,我們就比其他人多了一種智慧,這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧,即從外向內(nèi)的智慧。