破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素有哪些

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的九個(gè)因素：

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素1、不介紹你的團(tuán)隊(duì)就開(kāi)門見(jiàn)山。更妙的是，一直不介紹他們。你的潛在客戶會(huì)一直猜測(cè)，你帶來(lái)的這些人是否是他們正在計(jì)劃為你實(shí)施的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的一部分，他們說(shuō)的話是否可行，甚至他們是否是公司的員工。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素2、把參與者帶來(lái)，卻不讓他們參加。你表達(dá)的偉大思想諸如：“他們來(lái)了，但是我們不讓他們說(shuō)話。”這將留下深刻的印象。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素3、不問(wèn)還有誰(shuí)在房間里。絕對(duì)不提前問(wèn)還有誰(shuí)會(huì)來(lái)。這樣，你的宣傳品肯定會(huì)不夠用，而且你將對(duì)你推銷的對(duì)象以及他們看重的東西一無(wú)所知。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素4、直接進(jìn)入你的演示，而不確保你理解了潛在客戶的目標(biāo)。我們遇到這樣兩家公司(其中一家是你可能聽(tīng)過(guò)的名氣很大的公司)，來(lái)參加會(huì)議，但顯然不了解我們的細(xì)節(jié)內(nèi)容和具體的招標(biāo)書(shū)。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素5、提問(wèn)已經(jīng)在招標(biāo)書(shū)中涵蓋了的基本問(wèn)題。如果你真的想給對(duì)方留下糟糕的印象，那就提問(wèn)一些在招標(biāo)書(shū)中提到過(guò)，或者很容易通過(guò)谷歌、LinkedIn、臉譜或推特上找到的有關(guān)潛在客戶個(gè)人背景的問(wèn)題。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素6、讓你的演示看起來(lái)就像是將給任何其他公司用過(guò)的拿來(lái)湊合一下一樣。對(duì)你的潛在客戶不采取任何特定的措施。實(shí)際上，只使用一個(gè)毫無(wú)特點(diǎn)的演示并且不對(duì)潛在客戶進(jìn)行任何研究，甚至肯定沒(méi)有看招標(biāo)書(shū)。這需要你做一些準(zhǔn)備工作。在你的提案的右上角寫(xiě)上“草稿”二字，并且還要在每頁(yè)的最下面“插入公司名稱”。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素7、如果你對(duì)任何事情有疑問(wèn)，做很多假設(shè)，但不問(wèn)問(wèn)題。這樣，你一定會(huì)提供一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的解決方案。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素8、當(dāng)你被問(wèn)及一個(gè)直接的問(wèn)題，不予回答。用東拉西扯把話題岔開(kāi)。如果你不知道答案，盡可能地和對(duì)方閑扯，直到房間里的所有人都希望你當(dāng)初就說(shuō)：“我不知道。我回頭會(huì)告訴你。”

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素9、不要把團(tuán)隊(duì)的主要成員帶來(lái)。如果一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)依賴于你的團(tuán)隊(duì)中的特定成員，確保他或她不在現(xiàn)場(chǎng)。

　　達(dá)成交易的銷售技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。