破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素有哪些

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的九個(gè)因素：

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素1、不介紹你的團(tuán)隊(duì)就開門見山。更妙的是，一直不介紹他們。你的潛在客戶會(huì)一直猜測，你帶來的這些人是否是他們正在計(jì)劃為你實(shí)施的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的一部分，他們說的話是否可行，甚至他們是否是公司的員工。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素2、把參與者帶來，卻不讓他們參加。你表達(dá)的偉大思想諸如：“他們來了，但是我們不讓他們說話。”這將留下深刻的印象。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素3、不問還有誰在房間里。絕對不提前問還有誰會(huì)來。這樣，你的宣傳品肯定會(huì)不夠用，而且你將對你推銷的對象以及他們看重的東西一無所知。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素4、直接進(jìn)入你的演示，而不確保你理解了潛在客戶的目標(biāo)。我們遇到這樣兩家公司(其中一家是你可能聽過的名氣很大的公司)，來參加會(huì)議，但顯然不了解我們的細(xì)節(jié)內(nèi)容和具體的招標(biāo)書。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素5、提問已經(jīng)在招標(biāo)書中涵蓋了的基本問題。如果你真的想給對方留下糟糕的印象，那就提問一些在招標(biāo)書中提到過，或者很容易通過谷歌、LinkedIn、臉譜或推特上找到的有關(guān)潛在客戶個(gè)人背景的問題。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素6、讓你的演示看起來就像是將給任何其他公司用過的拿來湊合一下一樣。對你的潛在客戶不采取任何特定的措施。實(shí)際上，只使用一個(gè)毫無特點(diǎn)的演示并且不對潛在客戶進(jìn)行任何研究，甚至肯定沒有看招標(biāo)書。這需要你做一些準(zhǔn)備工作。在你的提案的右上角寫上“草稿”二字，并且還要在每頁的最下面“插入公司名稱”。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素7、如果你對任何事情有疑問，做很多假設(shè)，但不問問題。這樣，你一定會(huì)提供一個(gè)無關(guān)緊要的解決方案。

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素8、當(dāng)你被問及一個(gè)直接的問題，不予回答。用東拉西扯把話題岔開。如果你不知道答案，盡可能地和對方閑扯，直到房間里的所有人都希望你當(dāng)初就說：“我不知道。我回頭會(huì)告訴你。”

　　破壞完成交易機(jī)會(huì)的因素9、不要把團(tuán)隊(duì)的主要成員帶來。如果一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)依賴于你的團(tuán)隊(duì)中的特定成員，確保他或她不在現(xiàn)場。

　　達(dá)成交易的銷售技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。