B2B銷售常見錯(cuò)誤有哪些
推銷B2B是一項(xiàng)艱巨的工作,但是如果你不斷地犯會(huì)破壞交易的重大錯(cuò)誤,這甚至?xí)永щy。幸運(yùn)的是,很容易識(shí)別和避免這些最常見的錯(cuò)誤。那么B2B銷售常見錯(cuò)誤有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
B2B銷售常見四個(gè)錯(cuò)誤:
B2B銷售常見錯(cuò)誤一、他們提問顯而易見的問題
他們所做的事情:他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。
他們?yōu)槭裁催@樣做:他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮,往往是因?yàn)樗麄儗?duì)自己成功銷售的能力過分自信。
發(fā)生的事情:他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對(duì)面溝通的寶貴機(jī)會(huì)。
你的行動(dòng)計(jì)劃:為了避免這種錯(cuò)誤,在你和客戶的首次重要會(huì)面之前,總是對(duì)他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對(duì)客戶的問題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí),在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究。
B2B銷售常見錯(cuò)誤二、他們忽視了競(jìng)爭(zhēng)
他們所做的事情:他們從來都沒有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。
他們?yōu)槭裁催@樣做:他們對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)激動(dòng)不已,他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。
發(fā)生的事情:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利地位,因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么,并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶有更大的吸引力。
你的行動(dòng)計(jì)劃:為了避免這種錯(cuò)誤,你要不斷詢問潛在客戶,還有誰在給他打推銷電話。(是啊,這很大膽,但你必須這樣做)。根據(jù)給他們打電話人的情況,弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措,以保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
B2B銷售常見錯(cuò)誤三、他們不知道客戶如何購買
他們所做的事情:他們深入地參與到銷售機(jī)會(huì)中,沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨(dú)特之處。
他們?yōu)槭裁催@樣做:當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí),往往會(huì)發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售,而不是考慮客戶要如何購買。
發(fā)生的事情:最糟糕的情況下,銷售代表損失了這個(gè)單子。最好的情況下,因?yàn)樵摽蛻粼谀缓蟛扇×虽N售代表不理解的行動(dòng),銷售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延。
你的行動(dòng)計(jì)劃:為了避免這個(gè)問題,利用聰明的提問逐步搞清楚客戶如何購買,然后調(diào)整你的銷售流程,以便匹配客戶的購買流程。采取有助于客戶進(jìn)入其購買流程的下一個(gè)階段的步驟。
B2B銷售常見錯(cuò)誤四、他們并不了解客戶的行業(yè)
他們所做的事情:他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況,如成本結(jié)構(gòu),遇到的挑戰(zhàn),監(jiān)管環(huán)境,技術(shù)問題等等。
他們?yōu)槭裁催@樣做:他們錯(cuò)誤地認(rèn)為,他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式,對(duì)所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的。(例如,“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。)
發(fā)生的事情:潛在客戶很快意識(shí)到,銷售代表沒有理解客戶每天對(duì)面的問題。因此,客戶變得沮喪和懊惱,因?yàn)殇N售代表簡(jiǎn)直是在毫無意義的“自說自話”。
你的行動(dòng)計(jì)劃:為了避免這種錯(cuò)誤,在和任何客戶會(huì)面之前,先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索,找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記,這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無需重復(fù)勞動(dòng)。
銷售常見的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。