木地板銷售核心溝通技巧有哪些
銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息,有了解、探測(cè)、挖掘,在信息的交換過程中雙方產(chǎn)生共鳴,尤其是顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎(chǔ),在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢問技能,對(duì)銷售成交會(huì)有更大的促進(jìn)作用。那么木地板銷售核心溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
木地板銷售核心溝通三大技巧:
木地板銷售核心溝通技巧一、告知他的優(yōu)點(diǎn)
在馬斯洛需求層次理論中,尊重的需要是較高層次的需求,每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。尊重、認(rèn)可是雙向的,銷售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可,首先要表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重、認(rèn)可。無論地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn),這就需要銷售人員有細(xì)致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn),并真誠的告知顧客。
在做木地板調(diào)研時(shí),發(fā)現(xiàn)一個(gè)特征,顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內(nèi)的樣板,發(fā)現(xiàn)中意的后會(huì)上前伸手摸一下地板,這時(shí)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購常用的話術(shù):
“您的手保養(yǎng)得真好!”(針對(duì)女性顧客)
“您眼光真好,一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”
顧客的外部穿著打扮、審美眼光,均有優(yōu)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)了,就告訴他。在溝通過程中,顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。
顧客:“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”
導(dǎo)購:“您太有孝心了,您家里的老人真幸福!家里有老人,選地板一定要考慮防滑性,腳感也要好……”(顧客購買地板,考慮老人的安全,說明顧客是有孝心的人,告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣點(diǎn),會(huì)有事半功倍的效果。)
顧客:“這種地板的環(huán)保等級(jí)是幾級(jí)?”
導(dǎo)購:“您真專業(yè),一聽就知道您是木地板的專家,這種地板的環(huán)保等級(jí)是E0級(jí),比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關(guān)注環(huán)保,但在問的時(shí)候都是問你這個(gè)地板環(huán)保嗎?這個(gè)顧客直接問是幾級(jí),說明他對(duì)地板很了解。)
木地板銷售介紹技巧:
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話,很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
告知顧客的優(yōu)點(diǎn),是在表明自己的立場(chǎng),自己在很用心接待,很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn),能減弱他的戒備心理,降低挑釁性。
木地板銷售核心溝通技巧二、認(rèn)同他的觀點(diǎn)
溝通過程中,顧客會(huì)有自己的觀點(diǎn)表達(dá),顧客的觀點(diǎn)有對(duì)有錯(cuò)。有些導(dǎo)購無法容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn),總想與顧客辯論,就算你辯論贏了,那你也失去了這個(gè)顧客。
顧客:“圣象是老牌子了,就是價(jià)格高!”
導(dǎo)購:“您應(yīng)該裝修過幾套房子吧?很關(guān)注地板行業(yè),估計(jì)您對(duì)地板了解很多,買地板絕對(duì)不會(huì)盲目。圣象連續(xù)14年銷量第一!靠的是品質(zhì)獲得顧客的認(rèn)同購買。”(顧客說出圣象是老牌子,說明顧客對(duì)地板關(guān)注過,不是盲目購買,這是顧客的優(yōu)點(diǎn),毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一,質(zhì)量當(dāng)然沒的說,通過質(zhì)量化解價(jià)格高的觀點(diǎn)。)
在認(rèn)同觀點(diǎn)的同時(shí),順便再化解異議,這就是技巧。也有沒技巧的說法:
顧客:“圣象是老牌子了,就是價(jià)格高!”
導(dǎo)購:“是的,便宜沒好貨,好貨不便宜!”(雖然認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),但很生硬,一般人難以接受)
顧客:”你這個(gè)只能耐磨6000轉(zhuǎn),人家的能耐磨10000轉(zhuǎn),你這個(gè)地板不耐用吧?”
導(dǎo)購:“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客,確實(shí)是耐磨轉(zhuǎn)數(shù)越高,地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會(huì)受其他品牌的影響,只看重一個(gè)參數(shù),而忽略了整體性能,但不能直接告訴顧客你的觀點(diǎn)錯(cuò)誤的。而是迂回引導(dǎo),慢慢講解為什么是6000轉(zhuǎn)而不是10000轉(zhuǎn)。)
顧客并是產(chǎn)品專家,他的觀點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚(yáng),錯(cuò)誤的觀點(diǎn)先認(rèn)同,先和顧客達(dá)成一致性,降低挑釁性后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的,可以理解,但和顧客的溝通一定要有方法,直線應(yīng)對(duì)雖然省時(shí)卻不省事,效果卻大打折扣,所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對(duì)的表達(dá)方式。
木地板銷售核心溝通技巧三、分解他的疑點(diǎn)
大多導(dǎo)購怕顧客產(chǎn)生問題,總是一人講,不給顧客提問的機(jī)會(huì)。信息的交互、碰撞,才能達(dá)成一致。躲避不能解決問題,首先要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心,不要怕顧客提問。顧客的對(duì)產(chǎn)品的不專業(yè)性,導(dǎo)致問題的模糊。面對(duì)顧客的疑問,首先要幫助顧客確認(rèn)你問的是不是這個(gè)問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認(rèn)。
顧客:“你們地板的款式很少啊?”
導(dǎo)購:“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”
顧客:“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”
導(dǎo)購:“您是指客廳、臥室還是書房?”
分解顧客的異議,一是挖掘顧客問的本意,而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答,明確問題后,才能針對(duì)性有效解答,讓顧客滿意。