銷售員做人的境界有哪些
銷售員做人的境界有哪些
學(xué)會(huì)做人,學(xué)會(huì)做事,學(xué)會(huì)求知,學(xué)會(huì)共處。做人與為人有相同之處,但是從銷售的角度細(xì)究起來,又有一些不同。那么銷售員做人的境界有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員做人的三個(gè)境界:
銷售員做人的境界一、“坐人”
坐人的概念比較直白,就是坐下來的人。作為銷售人員,第一項(xiàng)的功夫就是能夠在客戶面前坐下來,這個(gè)問題說起來容易,做起來難。我們很多銷售人員只能在客戶面前站著,或者是在后面追著,這說明我們的人員并不能贏得客戶的認(rèn)可。如果銷售人員只能站在客戶面前說話,說明他沒有贏取客戶信任,沒有與客戶建立良好的人際關(guān)系。這種狀況下的銷售更多受客戶驅(qū)使,沒有贏得客戶尊重,當(dāng)然也更不會(huì)讓客戶感受到我們的價(jià)值。
坐下來是基本前提,這除了與銷售人員的基本技能有關(guān),還與銷售人員心理素質(zhì)有關(guān)。不是所有的客戶都愿意讓你坐到他的面前,這時(shí)進(jìn)行死纏爛打似乎是必要的。銷售人員不要被客戶的表面態(tài)度嚇倒,即便受到再多的非難,也應(yīng)當(dāng)能夠坐下來。坐下來是關(guān)鍵的一步,這時(shí)不光自己要坐下來,還要拉著客戶坐下來。很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn),只要坐下來之后,客戶的耐心就會(huì)比我們站著的時(shí)候強(qiáng)很多,我們就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)陳述我們的觀點(diǎn)。
銷售員做人的境界二、“作人”
這里的作人是作關(guān)系。銷售活動(dòng)很大一部分就是要會(huì)處理人際關(guān)系,很多銷售人員屬于這種類型,他們可能什么都不會(huì),但是他們很會(huì)處理人際關(guān)系,他們天生具備跟人打交道的能力,他們通過各種手段維系客戶關(guān)系,在具有同等的競(jìng)爭(zhēng)條件下,這種銷售人員具有極大的客戶優(yōu)勢(shì)。它比上面的“坐人”有了巨大進(jìn)步,但是過分的依靠關(guān)系進(jìn)行操作,會(huì)喪失原則,甚至?xí)苯訐p害公司及客戶的利益,這種“作人”的方式搞不好會(huì)成為滋生內(nèi)奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以作人的關(guān)系為主的銷售人員,多半非常不容易領(lǐng)導(dǎo),甚至并不是很忠誠且穩(wěn)定的人。
作關(guān)系是一般銷售人員非常欠缺的技能,單純強(qiáng)調(diào)關(guān)系是不完全的,沒有這種技能讓我們非常非常苦惱。比如,銷售人員中有這樣的人員,他們?yōu)槿苏?,勤奮,也不笨,但是他們天天艱苦的工作,并沒有換來很好的業(yè)績,有時(shí)候我們看著他們著急的時(shí)候,甚至認(rèn)為這些人是否真的適合作銷售。他們的努力為什么總是換不來應(yīng)有的成果呢?“天道酬勤”這樣的概念在他們身上一直沒有得到應(yīng)驗(yàn)。他們到底缺乏什么呢?事實(shí)上他們?nèi)狈Φ木褪亲魅说墓Ψ颍亲永锩婢腿狈θ穗H交往勇氣,或者說是不善于處理人際關(guān)系。因此,作關(guān)系是一個(gè)非常重要的技能,如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際交往勇氣的人員,是企業(yè)的重要課題。
銷售員做人的境界三、“做人”
無論任何事歸根結(jié)底都會(huì)落實(shí)到做人的層面,它是最基礎(chǔ)的也是最高端的。世界上所有的事情就是這樣,越是重要的事情越簡(jiǎn)單,越是大的事情越簡(jiǎn)單,越是高端的事情越簡(jiǎn)單。這里的簡(jiǎn)單主要是指形式的簡(jiǎn)單化,而不是指內(nèi)容的簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的形式卻蘊(yùn)含著非常豐富的內(nèi)涵,這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟,他需要不斷的思考:客戶到底是什么?我們?yōu)槭裁匆c客戶做生意?我們能給他們帶來什么?除了錢之外,我們還要追求什么?等等,這些問題的思考將促進(jìn)銷售人員向更高的層面邁進(jìn)。
做人問題有兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講,為人的基本原則必須非常明確,他要清楚的知道:什么錢是可以掙的,什么錢是不能掙的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。徹底的明白了這些問題,做人就會(huì)有原則,就會(huì)形成正確的行為準(zhǔn)則,長期的堅(jiān)持就會(huì)形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力,形成正確的人格取向。第二個(gè)層面是價(jià)值層面。無論是誰要獲得客戶的認(rèn)可,除了道德層面之外,還需要不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值,而且是創(chuàng)造與別人不同的價(jià)值,或者是超出別人的價(jià)值,一個(gè)沒有任何價(jià)值的人,很難贏得別人的尊重。對(duì)于價(jià)值的問題有很多誤區(qū),比如銷售人員的價(jià)值到底應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在什么方面,我們的銷售到底是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn),還是銷售價(jià)值的體現(xiàn)。如果銷售額增長了20%,這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來的價(jià)值,有多少是通過銷售人員的努力帶來的價(jià)值。所有這些都是屬于價(jià)值層面的問題。其實(shí),我們很多的銷售人員是沒有價(jià)值的,或者說價(jià)值不高的,他們更多的充當(dāng)了搬運(yùn)工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用,這樣的價(jià)值談何被客戶認(rèn)可?
銷售員需要的優(yōu)秀素質(zhì):
一、知識(shí)廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高,不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲(chǔ)備專業(yè)的銷售知識(shí),以及由銷售衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容,并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動(dòng)熱情
銷售產(chǎn)品,不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念,是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?,主?dòng)購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任,主動(dòng)熱情去接近,能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌,積極主動(dòng)地尋找客戶,激發(fā)銷售需求,幫助建立保障。有人說得好,在每個(gè)家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員,銷售員的工作朝前一步,死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷售推銷,難免會(huì)從客戶那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛,委屈一時(shí)的自尊,完成對(duì)客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系,而誠懇的態(tài)度,卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷售保障這一點(diǎn)是相同的,而沒有金錢、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢、有權(quán)、有勢(shì)的人,不低三下四,降低自己的身份,對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情,誠懇而坦率。說話時(shí)的口氣不必咄咄逼人,但態(tài)度一定要誠懇而堅(jiān)決。
銷售員有四個(gè)境界,第一個(gè)境界是賣關(guān)系,很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”,但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí),銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣產(chǎn)品,趕上銷售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),銷售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶;第三個(gè)境界是賣需求,銷售員激發(fā)客戶的銷售需求,然后根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求,選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣規(guī)劃,銷售員從為客戶理財(cái)角度,為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù),甚至為客戶投資提供財(cái)務(wù)顧問。一個(gè)好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修,做到兩手抓,從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下,進(jìn)行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃,并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系,推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時(shí),又結(jié)交新了朋友,何樂而不為呢!