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工業(yè)品銷售如何防止找錯人

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工業(yè)品銷售如何防止找錯人

  工業(yè)品銷售,嚴(yán)格意義上講,應(yīng)該是組織間銷售。說起組織,就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前,一個人到外地,必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證,而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人,一錢不值。那么工業(yè)品銷售如何防止找錯人?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  工業(yè)品銷售防止找錯人的四個方法:

  工業(yè)品銷售防止找錯人的方法1、望:判斷線人是否屬于正式采購組織

  客戶組織中,有幾類人可以成為線人:小秘、采購部、中高層管理。前臺小姐、老板秘書,不屬于正式的采購組織,可是能傳遞一些基本的動態(tài),防止銷售公關(guān)的方向跑偏。中高層管理人員,有些是影響者,有些則是采購組織中的決策者,他們的身份主要與采購性質(zhì)密切相關(guān)。

  采購部的相關(guān)成員,屬于正式的采購組織。特別是常規(guī)采購,他們起著主導(dǎo)作用。若是重大項(xiàng)目的新購、關(guān)鍵性修訂購買,工程部、技術(shù)部就會占據(jù)上風(fēng)。葉敦明建議,工業(yè)品銷售人員在研究客戶采購中心之前,必須對采購項(xiàng)目本身做一個透徹的了解和判斷。因?yàn)?,采購中心既可以是常設(shè)的采購部,也可能是臨時(shí)設(shè)立的虛擬組織。采購成員之間的關(guān)系、影響力,則各不相同。

  工業(yè)品銷售防止找錯人的方法2、問:搞清楚線人的參與度與決策權(quán)力

  線人是重要的內(nèi)部信息提供者。他們可能是采購項(xiàng)目的參與者,第一手信息的可靠性最強(qiáng)。若線人不是直接參與者,只能通過自己的影響力,獲取二手信息。無論一手、二手信息,都需要認(rèn)真梳理。有些工業(yè)品采購周期較長,過程變化較大,經(jīng)常會有些自相矛盾的信息,若不去偽存真、理清線索,反倒為信息誤導(dǎo)。

  需要注意一點(diǎn),線人的信息經(jīng)常是主觀、客觀交織的,最麻煩是線人自己沒有分清楚,誤把自我猜測當(dāng)成客觀信息。葉敦明認(rèn)為,作為工業(yè)品銷售人員,可以借鑒一下孔子的做法:聽其言、信其行,不如觀其行、信其言。通過線人提供的信息,理清楚客戶采購中心的權(quán)力矩陣、人員參與深度、專家意見作用力。畢竟,信息是為決策所用。

  工業(yè)品銷售防止找錯人的方法3、聞:深入交流繪就項(xiàng)目進(jìn)展圖

  項(xiàng)目型銷售,是工業(yè)品銷售的主流。一個項(xiàng)目,從立項(xiàng)到全款付清,往往經(jīng)歷5到8個典型階段。每個階段,都是一個關(guān)口,稍有不慎就會被競爭對手相機(jī)插入,在客戶的供應(yīng)商評分表上也就會丟分。

  項(xiàng)目型銷售過程,需要一張項(xiàng)目進(jìn)展圖。魚刺圖,是一個簡便實(shí)用的圖示法,可以把時(shí)間節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵事件、可能風(fēng)險(xiǎn)、下一步措施,按照內(nèi)在的關(guān)系逐一繪出。復(fù)雜的過程,變成了一目了然的戰(zhàn)況圖,行動起來就會有方向。

  工業(yè)品銷售防止找錯人的方法4、切:在驗(yàn)證的過程中用好線人

  線人的角色,亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績效、公司利益、供應(yīng)商關(guān)系的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中。有時(shí),他們還會受到其他供應(yīng)商的誘惑。要用好線人,就要控制好關(guān)系發(fā)展的過程。從任務(wù)導(dǎo)向,到關(guān)系導(dǎo)向,最終才能信任伙伴,階段驗(yàn)證很重要。

  任務(wù)導(dǎo)向階段,要根據(jù)項(xiàng)目階段,為他布置合適的任務(wù),試探一下他是否盡力幫忙,以及作用大小。然后,等項(xiàng)目有所進(jìn)展,線人價(jià)值初步顯現(xiàn)時(shí),個人之間的交往就會更為密切,合作關(guān)系的廣度也更為開闊一些。線人的人品、職業(yè)素養(yǎng),也決定了個人關(guān)系發(fā)展的中心:交易關(guān)系、朋友關(guān)系、還是戰(zhàn)友關(guān)系。最后,當(dāng)單個項(xiàng)目成功可能會帶來持續(xù)訂單時(shí),信任伙伴關(guān)系的建立就要提到議事日程上了。葉敦明認(rèn)為,到了信任階段,線人就不再是與自己企業(yè)的單向關(guān)系,他在客戶組織中的地位和前途,也應(yīng)成為關(guān)注點(diǎn)。提供最為合適的供應(yīng)方案,幫助客戶企業(yè)節(jié)省成本、提高生產(chǎn)率、增加附加值,是幫助線人成功的正招。

  工業(yè)品銷售員挖掘客戶的方法:

  1、把時(shí)間用在刀刃上

  整理公司客戶檔案,找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶,然后對他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

  2、準(zhǔn)確衡量

  準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會地位和身份,更重要的指標(biāo)是客戶對公司利潤貢獻(xiàn)的大小。

  3、尋找隱蔽的價(jià)值

  既然是潛在客戶,可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽,短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注,夠仔細(xì),去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機(jī)會。

  4、大、中、小,一個都不能漏掉

  我們不能因?yàn)楸W〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?,我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?,潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶,大客戶也可能會因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開,要保住市場,我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。

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