給客戶選擇的技巧有哪些

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么給客戶選擇的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　給客戶選擇的六個(gè)技巧：

　　給客戶選擇的技巧一、不要害怕

　　大多數(shù)公司都害怕向客戶承諾完全滿意。這樣一個(gè)強(qiáng)有力的保證可能就是你從客戶的大腦中脫穎而出的特色?？蛻魝冇龅降穆闊┰蕉?、惱火越多、花費(fèi)的時(shí)間越多，保證的作用就越強(qiáng)大。餐館不良的服務(wù)可能會(huì)破壞你美好的夜晚，然而來(lái)自律師事務(wù)所的糟糕服務(wù)卻可以毀了你的生活。

　　給客戶選擇的技巧二、徹底地想清楚

　　找到一種適合你自己的組織機(jī)構(gòu)的滿意保證概念。你將要保證什么——結(jié)果、過(guò)程和準(zhǔn)時(shí)交貨嗎?如何衡量滿意度——在交易結(jié)束的時(shí)候。按月還是按季度衡量?深入回答這些問(wèn)題會(huì)同時(shí)做兩件事情：允許你重新整合你自己的公司來(lái)提高業(yè)績(jī)和確?？蛻魸M意;通過(guò)降低客戶的障礙和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的看法與更多第一次接觸的客戶合作。

　　給客戶選擇的技巧三、選擇一個(gè)范圍

　　為客戶提供一系列的價(jià)格選擇。毫無(wú)疑問(wèn)，你提供不止一種服務(wù)或一個(gè)水平的服務(wù)——有創(chuàng)造性地將這些服務(wù)打包，這將會(huì)讓客戶們覺得他們自己在控制購(gòu)買過(guò)程。為了好記，我們可以使用“白銀”、“黃金”和“鉑金”這樣的術(shù)語(yǔ);你可以用你喜歡的術(shù)語(yǔ)命名你的打包服務(wù)，只要它有意義并且暗含一定的價(jià)值即可。

　　給客戶選擇的技巧四、從基礎(chǔ)開始

　　“白銀”包是你提供的服務(wù)的最低層次——基礎(chǔ)，沒(méi)有虛飾，實(shí)用且實(shí)際。這是最低價(jià)格但是卻是最糟的交易。當(dāng)你描述客戶選擇的時(shí)候，要最后一個(gè)提到這個(gè)選擇。

　　給客戶選擇的技巧五、以中間選項(xiàng)為目標(biāo)

　　“黃金”包增加了更多的功能、頻率和服務(wù)。他們是大多數(shù)客戶都會(huì)選擇的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人相信折中是一件好事。告訴潛在客戶這是最受歡迎的選擇。

　　給客戶選擇的技巧六、別忘了上層交易

　　最后，是你的“鉑金”包。這個(gè)包會(huì)吸引那種專門在高端商店購(gòu)物的人。這是為那些喜歡說(shuō)“我值得擁有這個(gè)”的人準(zhǔn)備的。你可能并不會(huì)賣掉很多，但是當(dāng)你賣掉的時(shí)候，你會(huì)對(duì)你沒(méi)有放棄這一部分利潤(rùn)而感到滿足。

　　無(wú)論你的新客戶會(huì)選擇哪一個(gè)包，它都會(huì)得到保證。如果你不能為“白銀”交易提供100%的客戶滿意保證，考慮你到底是否值得這樣做。每一個(gè)水平上的每一個(gè)客戶都可能對(duì)你的名聲產(chǎn)生威脅。如果你不能以最低的價(jià)格點(diǎn)來(lái)最好地做好你的工作，那么你可能需要考慮提高你的價(jià)格。

　　給客戶報(bào)價(jià)的技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。