說服的科學(xué)原理有哪些

　　說服不僅僅是藝術(shù)，也是一門科學(xué)，有其基本的原理，而我們可以傳授、學(xué)習(xí)和應(yīng)用這些原理。那么說服的科學(xué)原理有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　說服的六個(gè)科學(xué)原理：

　　說服的科學(xué)原理一、好感原理

　　人們喜歡那些欣賞自己的人。這一條原理的應(yīng)用方式是，通過贏得他人的好感，再達(dá)到影響他人的目的。我們必須發(fā)現(xiàn)自己和他人真正的相似之處，然后給予真心的贊美。管理者可以利用這個(gè)原理來培養(yǎng)與公司里其他人員的關(guān)系，并可以修補(bǔ)受損或沒有成效的關(guān)系。

　　說服的科學(xué)原理二、互惠原理

　　人們會(huì)以同樣的方式給他人以回報(bào)。這一條原理的應(yīng)用方法是，施予別人你所想要的。人類有一個(gè)共同的性格特征，就是以別人對(duì)待自己的方式回報(bào)于人。贈(zèng)送禮物是互惠原理比較初級(jí)的一種應(yīng)用;在更高級(jí)的應(yīng)用中，如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和有成效的人際關(guān)系，就可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)--只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。不論是信任、合作精神，或是討人喜歡的舉動(dòng)，對(duì)于這些管理者希望在他人身上看到的行為，管理者自己應(yīng)當(dāng)首先起到表率作用。

　　說服的科學(xué)原理三、社會(huì)影響力原理

　　人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。該原理的應(yīng)用方法是，在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。作為社會(huì)一員，在思考、感受和行動(dòng)方式上，我們都很容易受周圍人的影響。多項(xiàng)實(shí)驗(yàn)和日常經(jīng)驗(yàn)告訴我們，來自同等群體的說服會(huì)異常有效。比如，大多數(shù)專業(yè)銷售人士都知道：當(dāng)滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時(shí)，前者的話對(duì)后者最有影響力。

　　說服的科學(xué)原理四、言行一致原理

　　人們會(huì)依照自己的承諾行事。該原理的應(yīng)用方法是，讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。比如對(duì)于管理者來說，假設(shè)你希望某個(gè)員工在交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦你認(rèn)為他已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行該承諾的可能性就會(huì)大大增加。

　　說服的科學(xué)原理五、權(quán)威原理

　　人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖姟Ｔ撛淼膽?yīng)用方法是，把你的專長(zhǎng)顯露出來。面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位具備專業(yè)知識(shí)的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制訂出色的決定。由于我們有充分的理由聽從專家的建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)盡力嘗試在發(fā)揮影響力之前，確保讓自己具有一定的專長(zhǎng)。

　　說服的科學(xué)原理六、稀缺性原理

　　東西越少，想要的人就越多。該原理的應(yīng)用方法是，強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。多個(gè)研究顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們就會(huì)越重視。對(duì)管理者來說，這是個(gè)絕對(duì)有用的信息。他們可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及獨(dú)特的提議，來達(dá)到自己的說服目的。

　　常用的說服技巧：

　　1，贊美顧客說服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營(yíng)銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。