電話銷售基本步驟是什么
電話銷售基本步驟是什么
一般來(lái)說(shuō),電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式,和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異。那么電話銷售基本步驟是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售十個(gè)基本步驟:
電話銷售基本步驟1、開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售基本步驟2、接通真正主事者
電話銷售基本步驟3、有效詢問(wèn)
電話銷售基本步驟4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
電話銷售基本步驟5、推銷商品功能及利益表
電話銷售基本步驟6、嘗試性成交
電話銷售基本步驟7、正式成交
電話銷售基本步驟8、反對(duì)問(wèn)題處理
電話銷售基本步驟9、有效結(jié)束電話
電話銷售基本步驟10、后續(xù)追蹤電話
電話銷售的基本要點(diǎn):
一、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話營(yíng)銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二、電話目的明確
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
三、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
四、語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶的注意。
五、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)
電話銷售人員打過(guò)電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒(méi)有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒(méi)有需求。
電話銷售的溝通技巧:
1.讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說(shuō)話,聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué),聽(tīng)在客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一個(gè)電話都保持最佳的質(zhì)感,它能幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
2.音量與速度要協(xié)調(diào)
人與人見(jiàn)面時(shí),都會(huì)有所謂“磁場(chǎng)”,在電話之中,當(dāng)然也有電話磁場(chǎng),一旦電話銷售人與客戶的磁場(chǎng)吻合,談起話來(lái)就順暢多了。,為了解對(duì)方的電話磁場(chǎng),建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對(duì)方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺(jué)得你和他是同一類型的人。
3.判斷對(duì)方形象
電話銷售人在電話銷售中需要判別通話者的形象,增進(jìn)彼此互動(dòng),從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中,可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺(jué)型的人,說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型,而講話慢的人是感覺(jué)型的人,電話銷售人可以在判斷對(duì)方情況之后,再給對(duì)方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。
4.表明不會(huì)占用太多時(shí)聞
打電話的時(shí)候,銷售人要首先簡(jiǎn)單說(shuō)明“耽誤您兩分鐘好嗎?”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話,電話銷售人最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給兩分鐘時(shí)間,而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí),通常都會(huì)出現(xiàn)“反正才兩分鐘,就聽(tīng)聽(tīng)看好了”的想法。實(shí)際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力和魅力了!
5.語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致
在電話中,開(kāi)場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音,但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以方言回答,電話銷售人最好能轉(zhuǎn)成方言和對(duì)方說(shuō)話,有時(shí)普通話、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法。