常見愚蠢的銷售策略有哪些
常見愚蠢的銷售策略有哪些
我們常常會犯一些低級的銷售錯誤,有很多愚蠢的銷售策略在銷售層面是非常常見的。那常見愚蠢的銷售策略有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
常見愚蠢的六個銷售策略:
常見愚蠢的銷售策略一、假裝親密
無論是是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西",你正在進行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下,你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。
最常見的表白是,一句輕松的問候,"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。
常見愚蠢的銷售策略二、回答客戶們尚未提出的反對意見
雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見,并準(zhǔn)備對他們進行合理的回答,這是一件好事,但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法,因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性,而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。
常見愚蠢的銷售策略三、把"下一步"留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議,都會以一個建議,如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系,作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。
常見愚蠢的銷售策略四、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是,一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性,希望至少有一個可以引起客戶的興趣。
事實上,客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果,以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
常見愚蠢的銷售策略五、說多于傾聽
雖然這個問題說過N次,但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時,非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì),然后試著通過說,或者推銷來驅(qū)動進一步的銷售??蛻魰l(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
常見愚蠢的銷售策略六、不能堅持到底
這是一個令人傷心的真理,銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任,直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。
因為這個,如果你不能交付所承諾的,不要有任何松懈。如果失去了這個機會,即便是一次,你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。
常見的維護客戶方法:
一、對于買單的老顧客,都要親自送到門口
在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客,一定要親自把顧客送到門口,雖然這個過程很短暫,動作也微不足道,只要這樣去做了,顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了,所以很難返單,因此我們就強化培訓(xùn),重點說明送客到門口,一方面,顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理,另一方面,這個時刻也非常的關(guān)鍵,因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同,在送的過程中與顧客的溝通,既可以加強顧客更進一步對我們的認(rèn)可,也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù),慢慢的沒有買單的顧客,做了服務(wù)的顧客,店員都會送到門口,在送顧客的時候,經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來,顧客在這個時候,是非常容易聽得進去的,往往就會經(jīng)常來,并且?guī)笥褋?,因為顧客來得多,業(yè)績就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息
顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品,原因有很多,可能覺得給她的感覺很不錯,也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求,還可能是因為價格實惠,品質(zhì)也不錯,甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因,畢竟是購買了,這是個好事,千萬不要因此覺得萬事大吉,不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道,顧客在購買的時候,可能是一時的沖動,等回到家里就變得理性起來了,尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌,一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌,把我們的產(chǎn)品閑置了,放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)??吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I了一大堆衣服,可是很多買回去后,就沒怎么穿過,成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣,從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了,并不代表就會去使用,因此在她家里,還有另外一個戰(zhàn)場,還有這各種各樣的品牌與我們的競爭,這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客,一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品,或者來店里繼續(xù)做療程,另一方面,通過與顧客聯(lián)系,縮短與顧客之間的距離,體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信,則說明這個顧客很好相處,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點,我們與顧客之間有了多一層鏈接,但如果沒有后續(xù)的動作,前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作,顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的,所以要進一步做好服務(wù)??梢栽陬櫩唾徺I一周后,繼續(xù)給顧客發(fā)個信息,關(guān)注其使用情況,尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品,感受不錯的話,短信會強化顧客的服務(wù),可以讓顧客回頭,促進顧客介紹朋友過來。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系,維護客情關(guān)系。
兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系,就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量,顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看,平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次,再后面的時間和機會都比較少,那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先,需要店員和顧客保持聯(lián)系,可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她,因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率,既不要太高,以免招來顧客的反感,也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說,節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機,因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候,平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了,而信息的內(nèi)容,可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等,對于這些,顧客通常是比較關(guān)注,而且不會產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時,邀請老顧客來體驗購買
要讓老顧客再次消費,通常需要的是一個理由,這個理由有很多,可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo),提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是,在店里在有新品上市、促銷活動,或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候,就一定要把握機會,發(fā)信息告訴老顧客,邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來,千萬不要覺得不好意思,要知道,這是讓老顧客再次消費的黃金時刻,也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說,邀請一個老顧客回來,成本也是非常低的,可能只是一個信息、一個電話的事情,小投資,大投入的事情,何樂而不為呢?