新人銷售常見誤區(qū)有哪些
新人銷售常見誤區(qū)有哪些
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么新人銷售常見誤區(qū)有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
新人銷售常見六個誤區(qū):
新人銷售常見誤區(qū)有一、深入了解產(chǎn)品,應對客戶的各種提問
很多業(yè)務人員,尤其是新業(yè)務人員總是決定要非常了解產(chǎn)品才可以做好業(yè)務,才有內(nèi)容跟客戶談。如果是要非常了解產(chǎn)品來應對客戶問題才能做業(yè)務的話,那我們每個業(yè)務人員都得先是一個技術人員,或者我們直接用技術人員來做業(yè)務就好了。有的業(yè)務人員對產(chǎn)品不了解為借口,來掩飾自己還沒有好的業(yè)績。要明白一點,業(yè)務人員的主要工作是找客戶,談客戶,產(chǎn)品只是談話中的一個內(nèi)容不是全部,重點是找到客戶的意向。
新人銷售常見誤區(qū)二、埋頭苦干
新入行或新到公司對周邊的很多東西都不了解,理解一個專業(yè)詞語,一個人也行要琢磨1個小時或半天,但問問周邊的同事也許就幾分鐘。這樣效率提高很多。
作為一個業(yè)務人員,積極主動、善于交際是必要的。難到開發(fā)客戶都是熟悉人嗎?
正確的做法是:充分利用周邊的所有資源
多與同事溝通,可以幫助你快速熟悉環(huán)境和行業(yè)狀況。
多與上司溝通能得到更多解決問題的方法、思路
新人銷售常見誤區(qū)三、別人怎樣做我就怎樣做
A模仿是必要的,但要加以思考,我和別人的條件一樣嗎?目標一樣嗎?重點一樣嗎?能力一樣嗎?業(yè)績一樣嗎?從業(yè)時間一樣嗎?要以自己為出發(fā)點,還有那些不夠。
B別人做不到的,我一定做不到。被現(xiàn)象所迷惑或打擊沒有自信。沒有自信就一定不會成功
新人銷售常見誤區(qū)四、不需要目標
A沒有目標就沒有時間概念,設定目標一定要有時間點,否則目標沒有意義。
B沒有檢驗自己的標準,也就沒有改善自己的方向,把目標分解成時間段,列出階段性目標就是計劃。
新人銷售常見誤區(qū)五、銷售需要慢慢來
A放任得的心態(tài),沒有計劃的工作,也就是沒有目標。銷售競爭是激烈的,沒有人會等你的,市場機會也是不會等你的,機會稍縱即逝。
新人銷售常見誤區(qū)六、沒有產(chǎn)品優(yōu)勢;
任何產(chǎn)品都競爭激烈,價格是最敏感的因素,很多人把價格低當作優(yōu)勢。
只有人才是最大的優(yōu)勢,有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品也就不需要銷售人員了。
新人銷售管理客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務時,最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機,當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務,都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進一步增強客戶關系,這種方式特別適合那些以關系為導向,而且業(yè)務地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。