銷售制勝的黃金法則是什么
銷售制勝的黃金法則是什么
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷售制勝的黃金法則是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售制勝的十條黃金法則:
銷售制勝的黃金法則一、銷售的終極技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r,包括他的個(gè)性,他的客戶對(duì)象,他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣,場合等等。不同的客戶就要用不同方式,包括我們拜訪的時(shí)間,言談舉止,面部表情,說話的語氣,如何制造輕松的氣氛等等,都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化,不著痕跡,就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
銷售制勝的黃金法則二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品,而且還要研究語言,研究表演。也就是說,他不僅僅是銷售員,還是語言學(xué)家,又是表演家,他通過巧妙的語言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
銷售制勝的黃金法則三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色,他能通過一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理,并能作出迅速反應(yīng),采取相應(yīng)措施,抓住戰(zhàn)機(jī),克敵制勝。
因此,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,既是戰(zhàn)士,又是將軍,既能沖鋒陷陣,又能運(yùn)籌帷幄,在談判過程中,或在促銷過程中,能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)**,眼快,嘴快,動(dòng)作快,牢牢控制場面,積極引導(dǎo)客戶,而不要被客戶反牽過去。
銷售制勝的黃金法則四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售,相反,不會(huì)處世就不會(huì)銷售。會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人,他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處,因此,他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色,并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然,處世技巧,不是天生就有的,而是在不斷的磨煉中悟出來的。同樣,銷售技巧,也是在不斷的實(shí)踐中掌握的,實(shí)踐得越多,技巧就越好,能力就越強(qiáng),就像賣油翁說的:“無他,唯手熟耳。”
銷售制勝的黃金法則五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式,就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭,表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾,車頭走錯(cuò)了方向,車身和車尾毫無疑問也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式,同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
銷售制勝的黃金法則六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛,是銷售成功與否的關(guān)鍵。能夠營造輕松的氣氛,能夠讓客戶露出笑容,能夠讓客戶發(fā)出笑聲,你就打開了客戶的心門,你就能走進(jìn)客戶的心靈,客戶就愿意傾聽你的聲音?;蛘哒f你就打開了瓶蓋,你就能將水灌進(jìn)瓶去,相反,你的水就灌不進(jìn)去,只能倒在外面。
同時(shí)還得注意開門的方式和開蓋的方式,如果門是虛掩著的,你就不能猛力去撞,如果瓶蓋本來就是松的,你就不能像開真空蓋一樣用啟子或刀子去撬,那樣會(huì)把客戶嚇倒。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋,你就要設(shè)法打開,而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
銷售制勝的黃金法則七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的,但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶,中國武術(shù)有一句術(shù)語,叫四倆撥千斤,運(yùn)用巧力,就能出奇制勝。比如敵手攻來,如果你正面抵擋,最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓,順手牽羊,敵手就會(huì)立即撲地。與客戶交鋒也是如此,對(duì)有些問題,如果正面解釋,你就是說上一千句一萬句,也許都解決不了,但如果你換一種方式,用幽默的話語,只需要一句,就迎刃而解。
銷售制勝的黃金法則八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前,尤其是在客戶面前,都要保持微笑。微笑,不僅僅讓他人輕松,也讓自己輕松,是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示,是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙,是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。微笑,是最好的銷售說明書。
銷售制勝的黃金法則九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否,取決天三個(gè)方面:一是客情關(guān)系有沒有到位,二是方法有沒有到位,三是產(chǎn)品有沒有講到位。
方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心,即使客情關(guān)系到位了,但如果你的方法沒有到位,產(chǎn)品沒有講到位,也是不行的,至少成功的機(jī)率也是很小的。即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品,但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情,致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好,甚至成為死貨,從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度,甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣,客戶給你面子也是有限度的,況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別??蛻糸_門坐店做生意的目的就是為了賺錢,如果賺不到錢,他還開店干什么?他還做生意干什么?
如果客戶不知道產(chǎn)品的銷售方式,不知道產(chǎn)品的銷售對(duì)象,不知道產(chǎn)品的用途和使用方法,不知道產(chǎn)品是否能讓他節(jié)省成本能節(jié)省多少成本,不知道產(chǎn)品是否能賺錢能賺多少錢,他為什么要接受你的產(chǎn)品?
銷售制勝的黃金法則十、拉近與客戶的心理距離
與人相處,貴在交心和攻心,與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的,比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物,平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離,不僅體現(xiàn)在行為上,還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上,特別要注意人稱用詞,不要濫用“你和我”,“你們和我們”,不能用的地方千萬不要用,不要把客戶推到我們的對(duì)立面去,而要拉近我們與客戶的距離,非常微妙的心理距離,與客戶融為一體。
銷售制勝的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。