銷售人員的頑疾有哪些
銷售人員的頑疾有哪些
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售人員的頑疾有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售人員的六個頑疾：
銷售人員的頑疾一、墨守成規(guī)
銷售員不應該想當然地按照一貫做法行事，要注重向客戶發(fā)問，有效溝通，同時更清楚地了解產(chǎn)品是否滿足客戶需求。好的發(fā)問能夠幫助發(fā)現(xiàn)潛在問題，并且樹立在客戶心中樹立專業(yè)形象。
銷售人員的頑疾二、調研不夠
沒有做好預習工作意味著把寶貴的會談時間浪費到基本信息咨詢上，而且讓顧客覺得自己的專業(yè)能力膚淺。
銷售人員的頑疾三、說話太多
很多銷售人員在與顧客面談的時候都有“搶話筒”之嫌，急于展現(xiàn)自己和推銷產(chǎn)品，可這往往并不能有效說服顧客，反而讓顧客覺得銷售員是在說服他購買產(chǎn)品，而并沒有真正重視客戶需求。
銷售人員的頑疾四、提供無關信息
有些銷售員習慣于公式化的把企業(yè)財務或客戶狀況介紹給客戶，其實這并不是顧客所關心的。他想要知道的是你的產(chǎn)品能帶來哪些收益，你的產(chǎn)品是否貼近他所面對的問題。
銷售人員的頑疾五、準備不足
把業(yè)務與顧客信息隨時準備好，那么當接到突如其來的客戶詢問的時候就會有人猶如，顯示出對顧客的尊重與重視。
銷售人員的頑疾六、停止開發(fā)新客戶
當有了固定優(yōu)質客戶的時候，很多銷售員會懶于開拓新客源，而事實上，一個真正優(yōu)秀的銷售員時刻把開拓客源列為必不可少的工作日程。
銷售人員的開發(fā)技巧：
1、把時間用在刀刃上
整理公司客戶檔案，找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。
2、準確衡量
準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。
3、尋找隱蔽的價值
既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內或如不仔細觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。
4、大、中、小，一個都不能漏掉
我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因為一味發(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻簦瑵撛诳蛻艨梢酝ㄟ^發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。
銷售人員的維護技巧：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業(yè)務地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。