銷售員不可不知的定律有哪些
銷售員不可不知的定律有哪些
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售員不可不知的定律有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員不可不知的定律1、哈默定律：天下沒什么壞銷售，只有蹩腳的銷售人
猶太人阿曼德·哈默1898年生于紐約，1917年在醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)期間掌管了父親的一家制藥工廠。由于經(jīng)營(yíng)有方，他成為當(dāng)時(shí)美國(guó)唯一的大學(xué)生百萬富翁。他在20世紀(jì)20年代與蘇聯(lián)進(jìn)行了大量的易貨貿(mào)易，無論從生意上還是在和蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系上都獲得了很大的收益。后來他又涉足藝術(shù)品收藏與拍賣、釀酒、養(yǎng)牛、石油等行業(yè)，在每一個(gè)領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。無論從哪個(gè)方面說，他都是一個(gè)帶有傳奇色彩的人物。他以90歲的高齡仍然在西方石油公司董事長(zhǎng)的位置上一天工作十多個(gè)小時(shí)，每年都在空中飛行幾十萬公里。1987年他完成了《哈默自傳》，這是他一生成功經(jīng)驗(yàn)的濃縮。在這本書里，就有哈默定律。
銷售員不可不知的定律2、250定律：不要得罪任何一名客戶
美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一名客戶的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示，我們必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像點(diǎn)亮一盞燈，照亮一片天地。
銷售員不可不知的定律3、二八定律：抓住最重要的客戶
“二八定律”是意大利著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的學(xué)說。當(dāng)時(shí)，在意大利，80%的財(cái)富為20%的人所擁有，并且這種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)在歐洲各國(guó)存在著普遍性——這就是著名的“80/20原理”。后來人們發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)中有許多事物的發(fā)展都符合這一定律。比如，社會(huì)學(xué)家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越;管理學(xué)家說，一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織往往是20%的人完成80%的工作任務(wù)，創(chuàng)造80%的財(cái)富……
銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80%的訂單來自20%的客戶。例如，一個(gè)成熟的銷售人員如果統(tǒng)計(jì)自己全年簽訂單的客戶數(shù)目有10個(gè)，簽訂的訂單有100萬，那么按照二八定律，其中的80萬應(yīng)該只來源于兩個(gè)客戶，而其余8個(gè)客戶總共不過貢獻(xiàn)20萬的銷售額。這在銷售界是經(jīng)過驗(yàn)證的，所以又叫“二八鐵律”。
銷售員不可不知的定律4、重復(fù)定律：一句話多說幾次就是廣告
任何的行為和思維，只要你不斷地重復(fù)，就會(huì)得到不斷的加強(qiáng)。在你的潛意識(shí)當(dāng)中，只要你能夠不斷地重復(fù)一些人、事、物，它們就會(huì)在潛意識(shí)里變成事實(shí)。
對(duì)銷售人員來講，重復(fù)定律是指在傾聽了客戶的需求后，不時(shí)地重復(fù)這些特定需求，從而讓客戶記住最重要的幾點(diǎn)。接下來你提供滿足這幾點(diǎn)的產(chǎn)品，客戶就很容易接受。
銷售員不可不知的定律5、赫克金法則：誠(chéng)信是銷售人員的通行證
美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)是普通銷售人員業(yè)績(jī)的300倍。資料顯示，優(yōu)秀銷售人員與長(zhǎng)相無關(guān)，也與年齡大小無涉，和性格內(nèi)向還是外向無關(guān)。那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀銷售人員呢?美國(guó)營(yíng)銷專家赫克金有句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金營(yíng)銷中的誠(chéng)信法則。
銷售員不可不知的定律6、墨菲定律：為最壞的可能做好準(zhǔn)備
墨菲定律亦稱莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚語。墨菲定律主要內(nèi)容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。比如你衣袋里有兩把鑰匙，一把是你房間的，一把是汽車的。如果你現(xiàn)在想拿出車鑰匙，會(huì)發(fā)生什么?是的，你往往是拿出了房間鑰匙。
銷售時(shí)也可能遇到這種情況，這就要求銷售人員要提前為最壞的可能做好準(zhǔn)備，最好制訂突發(fā)情況預(yù)案。
銷售員不可不知的定律7、凡勃倫效應(yīng)：最貴的就是最好的
凡勃倫效應(yīng)是指商品價(jià)格定得越高越暢銷，消費(fèi)者對(duì)一種商品的需求程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)時(shí)的心理愿望。
款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀(jì)念表、168萬元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品，往往也能在市場(chǎng)上走俏。其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。
銷售員不可不知的定律8、獵犬計(jì)劃：讓客戶像滾雪球一樣壯大
“獵犬計(jì)劃”是著名推銷員喬·吉拉德在他的工作中總結(jié)出來的。主要觀點(diǎn)是：作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在完成一筆交易后，要想方設(shè)法讓客戶幫助你尋找下一位客戶。
吉拉德認(rèn)為，干銷售這一行，很需要?jiǎng)e人的幫助。吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。
銷售員不可不知的定律9、阿爾巴德定理：需求決定銷售
阿爾巴德定理是指：一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，全靠對(duì)顧客的要求了解到什么程度。看到了別人的需要，你就成功了一半;滿足了別人的需求，你就完全成功了。該定理是由匈牙利人阿爾巴德提出的。
了解、需求、相信和滿意是客戶采購(gòu)的四個(gè)要素。當(dāng)這四個(gè)要素具備的時(shí)候，就意味著客戶將會(huì)進(jìn)行采購(gòu)。全方位了解、掌控顧客的需求，其實(shí)就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式。所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，就是生產(chǎn)和銷售活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購(gòu)的四個(gè)要素，而不是只按某一個(gè)要素進(jìn)行，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
銷售員不可不知的定律10、杜邦定律：包裝刺激購(gòu)買欲
如何在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈和銷售方式不斷演變的現(xiàn)代市場(chǎng)中脫穎而出?企業(yè)除了靠產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)、快速的服務(wù)取勝外，包裝也愈來愈顯得重要。從市場(chǎng)觀點(diǎn)看，包裝是商品整體中的形式產(chǎn)品，是很重要的一部分內(nèi)容，通過它可以使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而刺激消費(fèi)。美國(guó)最大的化學(xué)工業(yè)公司杜邦公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝來選購(gòu)商品的。這一發(fā)現(xiàn)就是著名的杜邦定律。