電話銷(xiāo)售如何走出被拒命運(yùn)
電話銷(xiāo)售如何走出被拒命運(yùn)
電話銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%。簡(jiǎn)單的解釋是——你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。這是很正常的事情。那么電話銷(xiāo)售如何走出被拒命運(yùn)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
電話銷(xiāo)售走出被拒命運(yùn)的三大方法：
電話銷(xiāo)售走出被拒命運(yùn)的方法一、注意說(shuō)話節(jié)奏
假設(shè)第一個(gè)情景，當(dāng)你懷著忐忑的心情撥打客戶的電話，你有一堆的產(chǎn)品介紹想告訴他，對(duì)方終于接起你的電話，然后你便開(kāi)始：“blahblahblah……”
你覺(jué)得你背得爛熟于胸、無(wú)比專(zhuān)業(yè)，可是聽(tīng)你說(shuō)話的人無(wú)疑是猶如聽(tīng)了天書(shū)一般。時(shí)間的浪費(fèi)，莫過(guò)于此。
該怎么做呢?銷(xiāo)售大師博恩•崔西給出了一些建議：調(diào)整你的說(shuō)話節(jié)奏，這樣不至于讓客戶聽(tīng)得頭昏腦脹。事實(shí)上，一般人聽(tīng)上三個(gè)句子就會(huì)反應(yīng)不過(guò)來(lái)。如果你不顧客戶的感受，一個(gè)人盡情演說(shuō)，對(duì)方的回答可能只會(huì)是冷冷的一句“我需要考慮一下”或者直接掛掉電話。
當(dāng)然，你的節(jié)奏慢下來(lái)以后，客戶也聽(tīng)清楚你表達(dá)的意思了，但他未必愿意參與到你的話題中來(lái)。為了避免自己一個(gè)人唱獨(dú)角戲，世界經(jīng)理人博主“十油八酒”給你支一妙招——增強(qiáng)互動(dòng)性就從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始。讓別人開(kāi)口，最好的辦法就是問(wèn)他問(wèn)題，只要他愿意回答你，就代表你成功了一半。為了減少不必要的溝通障礙，問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題。這樣，你不僅可以增加彼此的互動(dòng)性，還可以在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，幫助顧客作決定。比如，“您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎?不方便的話我明天上午還是下午給您打過(guò)去?”當(dāng)然，如果對(duì)方愿意問(wèn)你問(wèn)題了，那么恭喜你，你離成功不遠(yuǎn)了。
電話銷(xiāo)售走出被拒命運(yùn)的方法二、傾聽(tīng)
客戶愿意參與你的談話，這表明他沒(méi)那么排斥你了，接下來(lái)的一步是最為關(guān)鍵的一步，如果在這一步驟中，失去了客戶的信任，那么必將前功盡棄。美國(guó)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)公司M. Salmon & Associates創(chuàng)始人Michael Salmon建議，要獲取信任就要傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么并作出相應(yīng)反應(yīng)，而不是一直想著你接下來(lái)要說(shuō)些什么。為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?有的銷(xiāo)售人員在打電話的時(shí)候，只想著自己準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，根本不管對(duì)方說(shuō)了些什么。其實(shí)，無(wú)論你們談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽(tīng)，你就無(wú)法給你的客戶當(dāng)下最恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。世界經(jīng)理人博主“十油八酒”表示，這其中的秘訣是“把對(duì)方當(dāng)成自己的熟人。”這樣不僅可以拉近兩個(gè)人的心理距離，推銷(xiāo)產(chǎn)品也變得容易得多。
電話銷(xiāo)售走出被拒命運(yùn)的方法三、先發(fā)制人
好了，客戶的話也用心傾聽(tīng)了，你也放慢了自己的談話節(jié)奏，這個(gè)時(shí)候最重要的目的可不能忘——促成訂單。怎么將你的談話轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?這確實(shí)需要一定的技巧。
你當(dāng)然也會(huì)遇到挑剔的客戶，比如他會(huì)直接提出一些反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)你的產(chǎn)品感到質(zhì)疑。這個(gè)時(shí)候，你該怎么辦呢?銷(xiāo)售大師博恩•西崔的意見(jiàn)是，面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。比如：“有些人說(shuō)我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說(shuō)明它的“好處”，都會(huì)增強(qiáng)你的公信力，也會(huì)讓你感覺(jué)上更像是一個(gè)建議者，而不是銷(xiāo)售者。
世界經(jīng)理人博主“十油八酒”告訴你，幫助顧客作決定。“您訂一個(gè)吧!”“您買(mǎi)一個(gè)吧!我這就給您開(kāi)單了。”別小看這些話的作用，有時(shí)候恰是這簡(jiǎn)單的一句，才促成了訂單。
電話銷(xiāo)售的溝通技巧：
一、善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷(xiāo)售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷(xiāo)售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話銷(xiāo)售人不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求電話銷(xiāo)售人在電話中說(shuō)明收費(fèi)時(shí)，電話銷(xiāo)售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚。”如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷(xiāo)售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說(shuō)：“我是你們公司的客戶”，電話銷(xiāo)售人不妨接著說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來(lái)引導(dǎo)客戶朝著你的方向。