銷售員的成交心理障礙有哪些
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售員的成交心理障礙有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員的成交心理五個障礙:
銷售員的成交心理障礙一、害怕被人家拒絕
怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,講清楚,說明白,給個不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
銷售員的成交心理障礙二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會
這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
我問一個導(dǎo)購:“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說:“我擔心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),很多導(dǎo)購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。
銷售員的成交心理障礙三、害怕給顧客壓力
銷售員的成交心理障礙四、自己覺得還不到火候
“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等,過了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結(jié)束就更難。
銷售員的成交心理障礙五、大家都這么干
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
銷售員的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。