銷售員的成交心理障礙有哪些
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售員的成交心理障礙有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員的成交心理五個(gè)障礙:
銷售員的成交心理障礙一、害怕被人家拒絕
怕被人家說(shuō)不,其實(shí)沒(méi)有什么害怕,如果她今天說(shuō)不,你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系,講清楚,說(shuō)明白,給個(gè)不的理由。她說(shuō):“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。
銷售員的成交心理障礙二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)
這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu):“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣她東西!”
你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié),很多導(dǎo)購(gòu)就希望:我講的很好,你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
銷售員的成交心理障礙三、害怕給顧客壓力
銷售員的成交心理障礙四、自己覺(jué)得還不到火候
“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等,過(guò)了高點(diǎn)以后,趁熱不打鐵以后,這時(shí)候問(wèn)題就更多,結(jié)束就更難。
銷售員的成交心理障礙五、大家都這么干
這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
銷售員的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊,促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買的理由,右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。