優(yōu)秀電話銷售有哪些小訣竅
優(yōu)秀電話銷售有哪些小訣竅
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么優(yōu)秀電話銷售有哪些小訣竅呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
優(yōu)秀電話銷售的六個(gè)小訣竅:
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅一、充分了解產(chǎn)品及客戶
了解你要銷售的東西。不論是有形的產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)或一個(gè)點(diǎn)子,都要充分了解,你才會(huì)對(duì)它有信心,尤其是在你知道銷售的東西能滿足對(duì)方某(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)種需求的情況下,會(huì)更加有信心。
同時(shí),還要了解你的預(yù)定顧客和他(她)所服務(wù)的公司,你愈了解一個(gè)公司的需要及經(jīng)營(yíng)目標(biāo),就愈能主導(dǎo)狀況,影響對(duì)方?jīng)Q策。
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅二、想辦法讓對(duì)方開口
把你自己當(dāng)成可以滿足客戶需求(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對(duì)方把他們的問(wèn)題都告訴你、你才能為他們做出對(duì)其最有利的決策。所以,要想辦法銼對(duì)方開口,把他們的需求(或潛在需求)告訴你。如果對(duì)方是一個(gè)沉默的人,你可以像嘮家常一樣向他提出一些問(wèn)題。然后,你可依據(jù)對(duì)方提供的信息,做出最好的反應(yīng),讓對(duì)方對(duì)你刮目相看,這時(shí),你應(yīng)站在客戶的立場(chǎng),盡量理解他們的看法??梢詫⑿谋刃?,問(wèn)你自己:“這對(duì)他們有什么好處?”
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅三、提出建議
提出建議的目的在于讓未來(lái)的客戶同意你的觀點(diǎn)。所以,先摘要敘述你所聽到的問(wèn)題,也許你踩到了對(duì)方的“痛腳”,但得用力踩,然后解決它。從客戶最重要的需求開始:假設(shè)你是該公司的采購(gòu),你必須說(shuō)服主管接受某種你認(rèn)為對(duì)公司有幫助的東西。
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅四、有接受拒絕的心理準(zhǔn)備
在銷售過(guò)程中遭到拒絕是正常的。面對(duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)要保持鎮(zhèn)定。你總不希望好不容易順利進(jìn)行的交談因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)沖動(dòng)而搞砸了吧。
接下來(lái)的反應(yīng)是回應(yīng)對(duì)方的拒絕。如果你認(rèn)為對(duì)方的拒絕是想結(jié)束談話的借曰,就可以再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。了解顧客的真正需求。如此,可給自己一個(gè)機(jī)會(huì)能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。要切合實(shí)際,把對(duì)方公司的利益擺在第一位,你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)擺(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)在第二位。如果對(duì)方目前確無(wú)購(gòu)買你產(chǎn)品的愿望。應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話,但可以給對(duì)方留下你的通訊號(hào)碼、告訴他,如果以后有需要時(shí)再跟你聯(lián)系。
最常被電話營(yíng)銷拒絕的理由是價(jià)格太高,除非你直接在電話上銷售,否則最好避談價(jià)格。你可以先和對(duì)方約時(shí)間碰面,如果不提到價(jià)錢,你們的交流絕對(duì)可以維持在15分鐘以上。
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅五、避免接電話的人說(shuō)“不”
在對(duì)方開口之前,就先報(bào)出自己的姓名與公司名稱。不管是誰(shuí)接電話。態(tài)度都要友善,如果第一個(gè)接電話的是該公司負(fù)貴過(guò)濾電話的人,你可以請(qǐng)求(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)對(duì)方的協(xié)助,告訴他你可以給該公司的所有員工提供一個(gè)改善生活品質(zhì)的機(jī)會(huì),希望他們不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)大好機(jī)會(huì)。如果你要找的人不在??梢哉?qǐng)過(guò)濾電話的人建議一下你還可以找什么人。重點(diǎn)是避免接電話的人說(shuō)“不”。對(duì)方愈晚說(shuō)不,你銷售機(jī)會(huì)成功就愈大。
優(yōu)秀電話銷售的小訣竅六、巧妙結(jié)束話題
有許多方法可以結(jié)束銷售話題。(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)但是通常能決定何時(shí)及如何結(jié)束這次談話的。是你的未來(lái)顧客??蛻粲袝r(shí)候會(huì)以沉默不語(yǔ)或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)移到其他事項(xiàng),以暗示談話該結(jié)束了。針對(duì)這些信號(hào),要做出正確的回應(yīng),你必須敏銳地了解客戶的需要。“需不需要我訂購(gòu)一個(gè)給你?”“你要紅的還是藍(lán)的?”這樣的回應(yīng),對(duì)那些尚在猶豫的客戶較有用。
秘訣:一旦結(jié)束了話題,就不要再多說(shuō)了。讓你的沉默發(fā)揮最大威力,使客戶感受到某種壓力。此時(shí)此刻,多言可能會(huì)壞事。如果還有要說(shuō)的話,可直接切人重點(diǎn):“您好像有點(diǎn)猶豫,可不可以告訴我你在擔(dān)心什么,或許我可以幫得上忙。”
優(yōu)秀電話銷售的理念:
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅,做任何事情都要有付出,有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛的事業(yè),還是自己討厭的工作,都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷售人,在電話銷售的過(guò)程中,必然會(huì)碰到一些坎坷,受到一些委屈。為此,電話銷售人必須要堅(jiān)信,無(wú)論做什么事,有了付出就會(huì)有所回報(bào),正如同開花必然結(jié)果一樣。要樂(lè)觀,要堅(jiān)強(qiáng),把電話銷售過(guò)程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練,要堅(jiān)持,堅(jiān)信自己只有付出,才會(huì)有所回報(bào),如果沒(méi)有回報(bào),也要坦然面對(duì)自己的付出,不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦,想安逸,不愿起早貪黑,不想聯(lián)系客戶,遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪,開始懼怕銷售,這樣長(zhǎng)時(shí)間下去,電話銷售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài),還會(huì)失去更多的客戶,甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí),每個(gè)人都會(huì)遇到困難,每份工作都會(huì)有些難度,當(dāng)電話銷售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念:“不要著急,這只是開始,我的付出定會(huì)有所回報(bào)的,只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢,終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。”
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是,作為一個(gè)電話銷售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開來(lái),同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去,主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題,喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去,更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩希^多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任,也多一份辛苦,少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì),該面對(duì)的問(wèn)題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題,在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法,多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問(wèn)題后,你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手,增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì),也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷售過(guò)程中遇到了很多困難,可是作為一個(gè)電話銷售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好,就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān),并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸,不找理由。然后,積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任,因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù),不是一種條件。
作為-個(gè)電話銷售人,有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄,只不過(guò)為了混口飯吃,企業(yè)給多少錢,就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責(zé)任;完不成銷售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題,但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任,回避過(guò)失。所以,作為一個(gè)銷售人,必須要有勇氣去面對(duì)問(wèn)題,解決問(wèn)題,對(duì)自己的行為負(fù)責(zé),養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人,才會(huì)獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話銷售人,在銷售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求才是第一,這就要求電話銷售人要學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚,海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶,才能更好的了解客戶的需求,得到客戶的信賴,進(jìn)行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人,還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心,才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人,因?yàn)?,正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人,才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇,也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn),在不同方面豐富了自己的知識(shí),豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在,證明自己的價(jià)值。作為電話銷售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶,用行動(dòng)去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上,不去付諸行動(dòng),那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道,做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多,抓與不抓,行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候,你已經(jīng)干起來(lái)了,這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了。現(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速,誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代,誰(shuí)先行一步,誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行,而是看準(zhǔn)了方向,有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。