與客戶快速成交的步驟是什么
與客戶快速成交的步驟是什么
對于每個營銷人員來說,可能都會通過各種渠道接觸很多人,并換回了一堆名片。其實在這些名片當中,將會產(chǎn)生出你的客戶。那么與客戶快速成交的步驟是什么?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
與客戶快速成交的七個步驟:
與客戶快速成交的步驟一、選種
憑你的經(jīng)驗,看看名片上的公司、職位、名片的設(shè)計,加之回顧面談時的場景,對這個人整體的印象,你可以很快畫個象,完成一份客戶信息表。這張表記錄了當前時段這個客戶的全部信息,而且要留下空位,存入電腦,在以后的接觸中,每次記錄。一個好種子就選好了。
與客戶快速成交的步驟二、播種
選好了種子客戶,你就有目標了,你要用你的策略組合,去培養(yǎng)這個種子,你要把他們分類,可以分成長線客戶和短線客戶;也可以(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)按大客戶和中小客戶來區(qū)分,把不同品種的種子種在不同的土壤里,施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設(shè)計出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。
與客戶快速成交的步驟三、澆水
種子播種,一定要澆水。所謂澆水,就是信息的發(fā)送,這個信息很關(guān)鍵,你要通過E-mail(首推)、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關(guān)系。讓他了解你,有經(jīng)驗的你此時不會去主動推銷產(chǎn)品,你要是在這個時候向他講你的產(chǎn)品,純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他,你可以寄卡片給他,你可以幫他做些私人朋友才能做的事,坦白的說,你是在用真心去和他交朋友……
與客戶快速成交的步驟四、適量施肥
種子很快就發(fā)芽了,當關(guān)系確定下來后,你會感覺到對方拿你當朋友了(標志是,他開始主動向你講述他自己的故事了),你就可以開始施肥了,這個肥一定要適量,并且用的是糞(問)肥,而絕不能用化(話)肥。你要問問題,占據(jù)主動的、引導(dǎo)式的問問題,你想知道什么,你就引導(dǎo)他說什么。你所問的問題及對方的回答,一定要記錄進你的客戶信息表當中,你問了問題,表明你關(guān)心他,他也會主動說的更多,他說的越多,表明他對你的好感越深,他越拿你當朋友。質(zhì)變很快就發(fā)生了,小水芽很快就長成了木質(zhì)。
與客戶快速成交的步驟五、捉蟲、去死葉
由問問題開始,你們越來越接近主題了,你們會很自然的談到工作,談到他的困難,你要在適時的情況下告訴他需要什么,(如果你不告訴顧客需要什么,顧客永遠也不會知道他需要什么。)而巧的是,這些需求你的產(chǎn)品或服務(wù)完全可以滿足,為此,你們雙方都很“意外”,也很高興。你可以幫助他!你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題,你要向他提供講解你的產(chǎn)品和服務(wù)的能力(這個是必須的,你也能做得到),你要幫他設(shè)計出解決方案去掉害蟲,砍掉敗葉,幫他成功,幫他實現(xiàn)目標。
與客戶快速成交的步驟六、開花、結(jié)果與繁殖
提出了解決方案之后,顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中,這棵苗開花了,隨后結(jié)果了,同時你發(fā)現(xiàn),枝葉豐滿,你要分盆、遷插了。因為和你做了交易,因為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)為他解決了問題,他會向你買更多,如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”,如房地產(chǎn)等,他一定還會帶更多的客戶來找你。這時,你的小花園就建起來了。
與客戶快速成交的步驟七、經(jīng)營自己,愛心要持久
很多人會范一個錯誤,成交后的客戶,錢一拿到手,就不管不問了。作為朋友一定要維護好關(guān)系,雖然會由于各種原因,我們不得不失去一批老客戶,但留下的老客戶仍然會向我們買更多,并介紹更多的朋友進來。你經(jīng)營一個成熟的花園,工作量并不比新建一個花園辛苦,但收獲卻會是初創(chuàng)時期的數(shù)倍,甚至幾何倍數(shù)。你經(jīng)營的將不只是一個花園、而是一份事業(yè),一個人生。
與客戶快速成交的技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。