過度接近客戶的弊端有哪些

　　人與人之間經(jīng)常的交往很自然地會產(chǎn)生友誼，如果交往中包含休閑娛樂的內(nèi)容就更是如此。在辦公室以外的地方，銷售人員和客戶通常比較放松，談話也常常涉及個人的情感世界與興趣，但是出現(xiàn)這種情況卻是弊大于利。那么過度接近客戶的弊端有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　過度接近客戶的弊端一、商務(wù)關(guān)系受損

　　友誼為雙方都帶來了不言而喻的責(zé)任。朋友之間就要始終互相關(guān)照，互相幫助。在商務(wù)中建立的友誼也不例外。你也許就認(rèn)識一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產(chǎn)品總是能在客戶發(fā)布的廣告中得到特別推薦，在商店里擺在特別顯眼的位置。這確實很好，但卻可能要付出代價。這種友誼大多數(shù)是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而銷售人員卻 依然沿用以前的操作方式，關(guān)系就會以不愉快而告終。

　　一旦建立了友誼，有些銷售人員就會把這些商場中的朋友視為當(dāng)然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務(wù)?？蛻舴矫鏁⒖谈杏X到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是聽任情況繼續(xù)惡化下去。

　　反過來，客戶方又將怎樣回應(yīng)呢?在這種情況下，買方常常會要求種種特別的優(yōu)惠待遇，比如更大的折扣、優(yōu)先購買權(quán)、寬松的退貨條件與付款期限等等。如果銷售人員答應(yīng)了諸如此類的要求，就會傷及他人的利益。其他的客戶或潛在客戶就無法分享這些只有"朋友"才能享受的額外服務(wù)。但是，如果銷售人員拒絕朋友的請求，就肯定會對感情造成傷害。

　　過度接近客戶的弊端二、交際成本昂貴

　　銷售人員通常會負(fù)擔(dān)全部的娛樂交際花銷，而且向關(guān)系密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂節(jié)目。這些客戶也就逐漸習(xí)慣于享受最好的待遇。

　　大多數(shù)經(jīng)理都會對交際費用設(shè)定一個上限，一般會是總銷售額的0.25%到0.5%。比如一位客戶的月均購貨額為5萬美元，按規(guī)定，銷售人員每月花費在這個客戶身上的錢就不能超過250美元。在現(xiàn)在 的社會中，這筆錢大約只夠支付4人外出吃一頓晚餐、幾頓午飯、打一次高爾夫球，也許再買一件小禮物。但是買方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過銷售人員承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他(她)這樣的客戶，公司每月只能拿出250美元來應(yīng)酬，試問你能說得出口嗎?

　　與商界的朋友應(yīng)酬或者與客戶培養(yǎng)友情并沒有錯，但是如果這種關(guān)系過于密切就不妥了。明智的做法是與客戶保持一定的距離。應(yīng)當(dāng)設(shè)定一個界限，保持一點嚴(yán)肅和尊敬，并且明確雙方的角色。如果這種關(guān)系處理不好，就很可能會產(chǎn)生下面這種不幸的局面。

　　一位重要的沖壓部件采購員以嗜酒和好色而聞名，而一位銷售代表也有同樣的癖好。爭取到這位客戶的可能性微乎其微，幾乎全無希望。一天晚上，這位銷售人員在自己最常光顧的夜總會里偶然遇到了這名采購員，兩人聚在一處縱情聲色。自此以后他們經(jīng)常一起徹夜狂歡，所以很快就結(jié)為密友。那位銷售人員所在的公司也自然爭取到了這筆大宗的生意，一切都發(fā)展得非常順利。不久就到了那位采購員的生日。

　　這位銷售人員打算為他安排一個生日聚會。宴會確實使那位采購人員驚喜非常，而且到了夜深時，場面變得越來越狂亂。第二天，這位采購人員的老板對他在聚會上的惡劣行為大加訓(xùn)斥，并要求他認(rèn)真反省，否則就職位不保。

　　冷靜下來之后，這位采購人員對自己的行為也深感悔恨，于是遷怒于那位銷售人員。說到底，最后搞得一團糟的這場聚會正是他這位朋友組織的。于是，當(dāng)這位銷售人員再打來電話時，他拒而不聽。而且，他也不再理睬這位朋友的任何來電。訂購額越來越小，最終完全停止了定貨。從這個故事不難看出，過分的友誼會對商務(wù)關(guān)系造成妨害，有時甚至是徹底的破壞。

　　過度接近客戶的弊端三、關(guān)系難以平衡

　　你一旦與某個買家建立了牢固的友誼，行業(yè)內(nèi)的人們很快就會知道。你說其他的客戶對這種友誼會怎么看呢?幫助朋友、以最優(yōu)惠的價格給朋友提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)是順理成章的事情。你在公司的競爭對手會不會知道呢?當(dāng)然會。只要你在生意上為朋友提供了優(yōu)惠的服務(wù)，其它銷售員就一定會知道。即便你沒有給朋友優(yōu)惠，他們?nèi)匀粫J(rèn)為你的朋友占了便宜，你會兩邊不討好。

　　與朋友做生意同普通客戶一樣，銷售人員有時必須向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ瑺幦「蟮挠唵?，催繳貨款，甚至以某種理由拒絕送貨。比如說，銷售人員要求買方增加訂貨量，而買方可能會把這個要求當(dāng)作笑談置之不理。無論他們的要求多么強烈，客戶方也不再認(rèn)真地對待這些朋友。這樣一來，同樣會引起銷售方的強烈不滿。他們期望這些朋友在需要時拉自己一把，但有時卻辦不到。

　　過度接近客戶的弊端四、劃清友誼和商務(wù)的界線

　　在銷售過程中，娛樂應(yīng)酬是非常重要的內(nèi)容。它可以給原本冷淡嚴(yán)肅的商業(yè)氣氛平添一種友好和溫暖的感覺。關(guān)鍵就在于要與客戶保持一定的距離，同時還能保證他們玩得開心滿意。公司的野餐會、一年一度的圣誕宴會、集體的外出晚餐等等活動可以密切客戶與公司的關(guān)系，使他們對你的公司有一種歸屬感而且讓他們有機會與平時只通過電話聯(lián)系的人員見面。但是界限始終存在，生意上的交往與個人友誼也得以區(qū)分開來。

　　借助社交場合談生意確實效果顯著?？蛻羟宄阊埶麄兊脑颍虼吮容^容易培養(yǎng)一個良好的氣氛。在商談結(jié)束后，應(yīng)該對他們的光臨表示感謝。在工作日，邀請你的客戶共進午餐也很有用，它與社交性的宴請全然不同。工作午餐應(yīng)當(dāng)是一天商務(wù)工作的延續(xù)，在發(fā)出邀請時通常會說："我們可以在吃午餐時討論這個問題。"這樣一來，在點過菜之后就可以直接討論生意或者解決問題。工作午餐絕不應(yīng)當(dāng)受到打進打出的電話和傳呼機之類的干擾。這是一個與客戶單獨相處的機會，一定要充分加以利用。

　　我們設(shè)想一下，一個剛開始工作的銷售人員急需建立自身的良好形象，他通過交情請求朋友把生意交給自己來做。這種做法對友誼是一種多么大的考驗。他的朋友在這種決策上可能根本無權(quán)做主;或者他認(rèn)為你所推銷的產(chǎn)品不如現(xiàn)有的購貨渠道，根本無法轉(zhuǎn)而定購你的產(chǎn)品。在這種情況下，他們是否會覺得他們的友情被利用了呢?這種友誼還能否繼續(xù)維持呢?

　　另外，還應(yīng)該從采購人員的角度考慮一下。通常采購經(jīng)理要檢查所有的定貨決策。采購人員也許很想幫朋友的忙，但是他們也必須考慮自己的飯碗。更換重要的供貨商必須提出充分合理的理由。如果新的供貨渠道不能做到質(zhì)量更高、價格更低，那么采購人員怎么能夠名正言順地幫忙呢?

　　在生意場上與個人生活中一樣，廣交朋友是件好事。但是，決不能把個人友誼與商務(wù)關(guān)系混為一談，讓友情影響到商務(wù)關(guān)系。要理解采購人員工作的環(huán)境以及種種約束，同時也要讓他們了解你的難處。