銷售員的借勢(shì)技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷售員的借勢(shì)技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員的兩大借勢(shì)技巧:
銷售員的借勢(shì)技巧一、借名勢(shì)
如何根據(jù)人性的追名逐利特點(diǎn)促成銷售,一是自己有哪些名,怎么整合,通過網(wǎng)絡(luò)還是文本進(jìn)行傳遞,自己企業(yè)有過哪些值得傳播和炫耀的事情,得到過社會(huì)哪些贊譽(yù),社會(huì)的那些認(rèn)可,企業(yè)有哪些行業(yè)中的佼佼者加盟,取得哪些成就,那些擲地有聲的人和事,能夠選擇合適的場(chǎng)地通過合適的方法讓目標(biāo)群接受,再就是聯(lián)盟的勢(shì),供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈中,自身處于什么位置(沒有就整合,哪怕是造一個(gè),銷售員永遠(yuǎn)要具備,把相同產(chǎn)品賣的不同的能力)跟那些機(jī)構(gòu)也過合作,與那些行業(yè)里面知名有實(shí)力的企業(yè)在合作,相關(guān)行業(yè)有哪些已經(jīng)建立關(guān)系的,如何把自己和企業(yè)與相關(guān)名人和重大的事情聯(lián)結(jié)起來,讓人感覺不同,銷售人員要具備聯(lián)想和感應(yīng)的能力。
銷售員的借勢(shì)技巧二、借客勢(shì)
銷售員要善于借客戶自身喜好的勢(shì)來達(dá)成交易,面對(duì)不同性格和愛好的客戶,銷售員要學(xué)會(huì)分辨客戶,這就要求銷售人員經(jīng)常留心和觀察各種人的內(nèi)心世界,善于分析,外向性格人特點(diǎn),內(nèi)向性格人特點(diǎn),高層次人員與人交往特點(diǎn),中基層人員、權(quán)威性人的特點(diǎn),隨和人、獨(dú)斷專橫型人,民主型人的特點(diǎn),膽汁質(zhì)、多血汁、粘液汁、壓抑質(zhì)各種氣質(zhì)人的待人接物,為人處事,借力先要了解力,才能因勢(shì)利導(dǎo),投其所好。
現(xiàn)代銷售對(duì)于行業(yè)的要求也有一些不同的條件,大客戶與中小型客戶銷售,有所側(cè)重,快消品和工業(yè)品之間在銷售流程和要求上有區(qū)別,無可厚非,這同時(shí)是選擇的問題,但是作為任何一個(gè)行業(yè)高端要求都是一樣的,任何一個(gè)行業(yè)也只有能夠占領(lǐng)高端,才能夠擁有更好資源優(yōu)勢(shì)權(quán),因此以高端銷售模式為標(biāo)準(zhǔn)是必須的。
銷售員的成交技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。