現(xiàn)在，更多的市場營銷人員意識到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠，了解客戶的需求心理是開展一個長期且快樂的對話及多邊利益關系的第一步。那么潛在客戶的購買需求有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　潛在客戶六個購買需求：

　　潛在客戶購買需求一、有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個約會，當然，她還是希望從頭到尾進行一些新的裝點打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標志信息，那么你將能為其相應地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會獲得更好的營銷效果。

　　潛在客戶購買需求二、商品知識

　　Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰設計的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。

　　潛在客戶購買需求三、放心保障

　　Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔心花了一大筆錢最后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。

　　潛在客戶購買需求四、品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認為這是理所當然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴充她的衣櫥。

　　潛在客戶購買需求五、羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢?因為她想成為各種聚會、活動的話題焦點。當她成為“第一個”，她的內(nèi)心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產(chǎn)品價值給客戶帶來的特別感受將非常重要。

　　潛在客戶購買需求六、特殊愿望

　　Mary平時購物不多，挑選的商品也實惠，她今天卻走進你的店鋪/線上商店，因為她渴望變成另外一個自己。如她最近會參加一個生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。

　　探尋客戶購買需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。