預(yù)約客戶注意哪些細(xì)節(jié)
預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程,是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。那么預(yù)約客戶注意哪些細(xì)節(jié)?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
預(yù)約客戶注意的五個(gè)細(xì)節(jié):
預(yù)約客戶注意的細(xì)節(jié)1.保留詳細(xì)的通話記錄
銷售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形,不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載?;蛟S你會(huì)問(wèn),連客戶不在的信息都要記錄嗎?是的,我們不但要記,而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過(guò)3次預(yù)約電話,對(duì)方總是不在,小王每次都記得清清楚楚,當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時(shí),就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話:“您好,請(qǐng)找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好,我是某公司的銷售員小王,相信您工作一定很忙,我給您打了3次電話都沒(méi)找到您,這次終于跟您通上話了。”
小王的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,增加了客戶對(duì)他的好感,同時(shí)也拉近了雙方的距離,預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以,我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些,讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。
預(yù)約客戶注意的細(xì)節(jié)2.切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說(shuō)明
在預(yù)約中,我們的主要目的是爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì),所以介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅,千萬(wàn)不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題,因?yàn)樵陔娫捴锌蛻粑幢?能聽得進(jìn)去太過(guò)詳細(xì)的介紹,并且客戶集中注意力的時(shí)間是有限的,過(guò)長(zhǎng)的談話會(huì)使客戶失去耐心,反而更加容易拒絕我們。
預(yù)約客戶注意的細(xì)節(jié)3.與客戶約定明確的見面時(shí)間
在與客戶約定見面時(shí)間時(shí),銷售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng),不可含糊其辭,以免給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來(lái)與客戶約定見面時(shí)間。問(wèn)話一:“王先生,我現(xiàn)在可以來(lái)拜訪您嗎?”問(wèn)話二:“王先生,我是在下星期三下午來(lái)拜訪您呢,還是在下星期四上午來(lái)?”在問(wèn)話一中,銷售員完全處于被動(dòng)的地位,很容易遭到客戶的拒絕。在問(wèn)話二中,銷售員已經(jīng)安排好會(huì)面時(shí)間,假定客戶到時(shí)有時(shí)間,客戶被銷售員的思路所引導(dǎo),從上述兩個(gè)時(shí)間中作出選擇,無(wú)論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對(duì)我們的預(yù)約表示接受,有效地避免了客戶的拒絕。
預(yù)約客戶注意的細(xì)節(jié)4.打電話時(shí)要注意禮貌
銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖,一邊與客戶談話,這是對(duì)客戶極大的不尊重。另外,不管有沒(méi)有預(yù)約成功,銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度,要讓客戶先掛斷電話。
預(yù)約客戶注意的細(xì)節(jié)5.要注意談話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài)
銷售員在與客戶談話時(shí),語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn),口齒要清晰,用語(yǔ)要妥當(dāng),理由要充分。切忌心浮氣躁,咄咄逼人,尤其在客戶借故推托之時(shí),更須平心靜氣,不要強(qiáng)迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見的目的,反而讓客戶產(chǎn)生反感。
預(yù)約客戶的技巧:
1.恰當(dāng)?shù)?a href='http://www.rzpgrj.com/fwn/ziwojieshao/' target='_blank'>自我介紹
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),尤其是對(duì)于一些陌生人,銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?,以免?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí),銷售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象,態(tài)度要誠(chéng)懇,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,從而給客戶留下良好的印象。
2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶前,銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的,在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難,但銷售人員要充分理解客戶,坦然面對(duì)困難,善于調(diào)整自己,以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問(wèn)引起客戶的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),提問(wèn)是引起客戶注意的常用手段。提問(wèn)的目的只有一個(gè),那就是了解客戶的需要,引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的,因?yàn)樗麄冎?,恰到好處的提?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息,促使客戶做出反應(yīng)。
4.想好開場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),開場(chǎng)白極其重要,因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。所以,銷售人員講完第一句話時(shí),客戶就會(huì)自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。一般來(lái)說(shuō),洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào),一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話,尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶
客戶是千差萬(wàn)別的,銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶,即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),銷售人員可以用“角色扮演法”,即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。