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問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的技巧有哪些

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問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的技巧有哪些

  銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需,彼此感到滿(mǎn)意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的二個(gè)技巧:

  問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的技巧一、巧妙問(wèn)出客戶(hù)的特定供應(yīng)商

  對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),找出客戶(hù)本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的,是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶(hù)方面,除了作為一個(gè)考慮的因素之外,還有助于銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的信息。購(gòu)買(mǎi)者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的,像公司的聲譽(yù)和客戶(hù)以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類(lèi)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)銷(xiāo)售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。

  問(wèn)出客戶(hù)關(guān)鍵信息的技巧二、巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  有時(shí),為了決定自己是否有從客戶(hù)那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì),銷(xiāo)售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者,以及與自己的產(chǎn)品和公司相比,客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺(jué)與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶(hù)現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,那么,銷(xiāo)售人員就應(yīng)該找出客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷(xiāo)售人員巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧,找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者,不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶(hù),而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。

  提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng),下次談話(huà)時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng);以此來(lái)吸引客戶(hù)的可能性就會(huì)很大。銷(xiāo)售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者:

  (1)“郭小姐,您介意告訴我這次采購(gòu)項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎?”

  (2)“郭小姐,您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢?”

  (3)“郭小姐,在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后,您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢?”

  (4)“郭小姐,您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同×××公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái),您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢?”

  有時(shí),銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶(hù)與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商,關(guān)系牢靠、合作愉快。無(wú)疑,銷(xiāo)售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí),銷(xiāo)售人員巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶(hù)的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商,從而與客戶(hù)達(dá)成生意。

  問(wèn)出客戶(hù)需求的技巧:

  一、狀況詢(xún)問(wèn)法

  日常生活中,狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn),當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

  狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

  二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

  問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是,在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后,為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題,也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

  問(wèn)。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

  “火車(chē)站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

  “是的,買(mǎi)了十來(lái)年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿(mǎn)了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn),能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方,知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處,銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

  三、暗示詢(xún)問(wèn)法

  你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后,可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法,提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如:“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

  “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法,客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后,銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧,來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

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