問出客戶關(guān)鍵信息的技巧有哪些
問出客戶關(guān)鍵信息的技巧有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么問出客戶關(guān)鍵信息的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
問出客戶關(guān)鍵信息的二個技巧:
問出客戶關(guān)鍵信息的技巧一、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商
對于銷售人員來說,找出客戶本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購買對象的,是非常重要的。在確認自己的客戶方面,除了作為一個考慮的因素之外,還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品或服務(wù)的,像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業(yè)務(wù)往來之類的經(jīng)驗,對銷售人員達成交易會產(chǎn)生重大影響。
問出客戶關(guān)鍵信息的技巧二、巧妙問出自己的競爭對手
有時,為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機會,銷售人員必須找出自己的競爭者,以及與自己的產(chǎn)品和公司相比,客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競爭者的產(chǎn)品,那么,銷售人員就應(yīng)該找出客戶對競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧,找出自己的競爭者,不僅有助于進一步確定自己產(chǎn)品的客戶,而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰(zhàn)略的重要信息。
提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候,不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項;以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者:
(1)“郭小姐,您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎?”
(2)“郭小姐,您認為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點是什么呢?”
(3)“郭小姐,在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后,您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢?”
(4)“郭小姐,您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務(wù)往來,您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢?”
有時,銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商,關(guān)系牢靠、合作愉快。無疑,銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時,銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應(yīng)商,從而與客戶達成生意。
問出客戶需求的技巧:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。