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激發(fā)客戶興趣的策略有哪些

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激發(fā)客戶興趣的策略有哪些

  在電話營銷中,要想激起客戶的談話興趣,提高電話營銷的成功率,首先需要對(duì)客戶進(jìn)行分類,然后根據(jù)客戶的需求采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。那么激發(fā)客戶興趣的策略有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  激發(fā)客戶興趣的策略一、客戶歸類

  要有效經(jīng)營已經(jīng)積累的客戶資源,首先要對(duì)于這些客戶進(jìn)行歸類,總體來說,這些客戶按照貢獻(xiàn)度和忠誠度的指標(biāo)可分為四類,即:高忠誠度和高貢獻(xiàn)度,稱之為蜜蜂客戶,高貢獻(xiàn)度低忠誠度,稱之為蜻蜓客戶,低貢獻(xiàn)度高忠誠度,稱之為蝴蝶客戶,低貢獻(xiàn)度和低忠誠度客戶,稱之為螳螂客戶。

  蜜蜂客戶,是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品,并且還有可能繼續(xù)購買,以及會(huì)推薦其他朋友購買的客戶,這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點(diǎn),需要重點(diǎn)經(jīng)營;

  蜻蜓客戶,是那些有購買實(shí)力,在多個(gè)產(chǎn)品或品牌間比較,還沒有購買的客戶,這類客戶成交之后,有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶;

  蝴蝶客戶,是那些購買實(shí)力一般,價(jià)格敏感,但長期關(guān)注的客戶,他們沒有購買的原因,可能是因?yàn)閷?duì)于外部環(huán)境變化的敏感,或者購買實(shí)力的不足;

  螳螂客戶,這類客戶購買實(shí)力相對(duì)較弱,價(jià)格敏感度最高,偶爾也有成交的可能,但更多只是了解和關(guān)注。

  很明顯,從客戶效益的角度來看,蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻(xiàn),而客戶管理的目標(biāo)就是要將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶,在營銷精力的投入來看,也應(yīng)該更多挖掘蜻蜓客戶和蝴蝶客戶的需要。

  激發(fā)客戶興趣的策略二、洞察需求

  客戶分類是基于前期的經(jīng)驗(yàn)做出,而當(dāng)我們制定了一定的營銷目標(biāo)之后,就要對(duì)于前期的客戶進(jìn)行相應(yīng)的盤查,深入了解不同客戶的需要。

  首先,蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn),因此,對(duì)于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解,只需要將信息傳遞和告知,并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系;

  其次,蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點(diǎn),這些客戶具有一定的購買實(shí)力,不購買的原因可能在于:與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較、對(duì)于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對(duì)于企業(yè)背景或服務(wù)環(huán)節(jié)的顧慮、等待購買時(shí)機(jī)等,對(duì)于這些客戶需要深入探究其為購買的原因所在;

  第三,蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶,對(duì)于這些客戶為購買的原因也需要做深入地分析,一般不購買可能會(huì)是因?yàn)椋嘿Y金原因、信息干擾、價(jià)格因素、等待促銷等,這類客戶也需要通過深入接觸,了解需求,克服其不購買的顧慮,促進(jìn)其購買成交;

  第四,螳螂客戶可以投入相對(duì)較少的經(jīng)歷,但這些客戶也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值,一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶,二則這些客戶也會(huì)具有傳遞信息的作用。

  為了更加有效地制定營銷策略,營銷人員需要對(duì)于不同的客戶類型的總量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),只有這樣,才能在營銷策略制定上更加有的放矢,達(dá)到更佳的營銷效果。

  激發(fā)客戶興趣的策略三、擬定策略

  針對(duì)不同的客戶,應(yīng)該有不同的客戶策略,而客戶策略的基礎(chǔ)是對(duì)于不同客戶的需求的了解。

  蜜蜂客戶,由于這些客戶具有較高的購買實(shí)力和帶來新客戶的能力,因此,要及時(shí)向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息,并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案,一則挖掘這些客戶的潛在購買能力,二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單;

  蜻蜓客戶,這些客戶具有購買實(shí)力,只所以沒有購買,就要具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足,對(duì)于這些客戶,重點(diǎn)要傳遞的是產(chǎn)品的價(jià)值信息,就是把客戶所關(guān)注的賣點(diǎn)進(jìn)行梳理,并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值是其他產(chǎn)品所無法媲美的,此外,還要盡可能消除客戶對(duì)于產(chǎn)品不信任以及在購買時(shí)機(jī)方面的顧慮;

  蝴蝶客戶,這些客戶的購買實(shí)力有限,但具有潛在的購買需求,因此,需要將一些產(chǎn)品的折讓和促銷信息傳遞給這些客戶,通過促銷策略來吸引這些客戶購買,此外,這些客戶會(huì)更容易受到其他信息的干擾,因此,要盡量建立這些客戶的信息,傳遞積極的產(chǎn)品和市場信息,制造購買的緊迫感;

  螳螂客戶,這些客戶暫時(shí)還沒有明確的購買需求,或者也沒有足夠的購買實(shí)力,但是這些客戶能夠成為信息的傳播者,以及能夠增加營銷活動(dòng)的人氣,避免準(zhǔn)客戶缺乏的尷尬,因此,對(duì)于這些客戶也要適時(shí)傳遞一些營銷推廣活動(dòng)等的信息。

  激發(fā)客戶興趣的策略四、營銷支持

  在制定不同客戶的銷售策略的同時(shí),營銷環(huán)節(jié)也要給與支持,要對(duì)于四類客戶的構(gòu)成比例進(jìn)行判斷,并且制定出相應(yīng)的營銷推廣的策略。

  分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu),可以通過市場調(diào)研來獲得,無論是問卷訪問還是焦點(diǎn)訪談,都可以對(duì)于客戶的購買意向有所判斷,從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。在房地產(chǎn)的客戶排查中,相對(duì)更加精確,通過對(duì)于前期積累客戶資源的電話拜訪,以及幾輪活動(dòng)的跟蹤,也基本可以明確客戶的構(gòu)成情況。在萬科某項(xiàng)目的銷售過程中,就采用了類似的方式,通過對(duì)于前期客戶的電話訪問以及邀約參與活動(dòng),就獲得了不同客戶的構(gòu)成比例,為制定后續(xù)的營銷策略奠定了基礎(chǔ)。

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