說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟有哪些
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟有哪些
話(huà)說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷(xiāo)售人員都知道,客戶(hù)資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟一、準(zhǔn)備要充分
首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一些行之有效的方法;現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯后吃;四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng),比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。
第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛(ài)好,這樣便于溝通,便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài),必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài),因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn):我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟三、建立客戶(hù)的信賴(lài)感
如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感,首先是透過(guò)自己的形象!也就是--為成功而穿著!為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的,所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶(hù)的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽(tīng)不要打岔,不要發(fā)出聲音,同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。客戶(hù)講完后,要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話(huà),要聽(tīng)出他真正的意思,用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要適當(dāng)?shù)哪7聦?duì)方的談話(huà)。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言,與對(duì)方相似,引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候,要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣,注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用客戶(hù)見(jiàn)證??蛻?hù)說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句,每個(gè)銷(xiāo)售人員至少帶5個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟四、徹底準(zhǔn)確了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望
了解客戶(hù)先從聊天開(kāi)始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售,徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿(mǎn)足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望,提出解決方案,同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是:首先要。給他痛苦,然后再擴(kuò)大傷口,最后再給解藥。
一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián),是因?yàn)橥纯嗖粔?,一個(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟六、好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析(知己知彼)
首先,點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二,舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三,舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);第四,跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,一定要找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕,即對(duì)客戶(hù)最重要的價(jià)值觀(guān)。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟七、解除反對(duì)意見(jiàn)
反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶(hù)講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視??蛻?hù)任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè),假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視,則極易成交。所有的抗拒點(diǎn),都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟八、成交一定有方法:
第一個(gè)是作測(cè)試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交:你不賣(mài),但假如有一天你會(huì)買(mǎi),會(huì)是什么情況?然后了解客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法:從高價(jià)開(kāi)始,然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟九、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎?問(wèn)他們:你可以立刻打電話(huà)給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話(huà))最后贊美新客戶(hù)(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求,預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益:
說(shuō)服客戶(hù)成交的步驟十、做好售后服務(wù)
成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶(hù)成為忠誠(chéng)的客戶(hù),而不僅僅是滿(mǎn)意的客戶(hù),因?yàn)闈M(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。更主要的是能人客戶(hù)感動(dòng),客戶(hù)就會(huì)永遠(yuǎn)屬于你;