說(shuō)服客戶成交的步驟有哪些

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么說(shuō)服客戶成交的步驟有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟一、準(zhǔn)備要充分

　　首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷售成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法;現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

　　一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

　　說(shuō)服客戶成交的步驟三、建立客戶的信賴感

　　如何建立客戶的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象!也就是--為成功而穿著!為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

　　第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄?？蛻糁v完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

　　第三要適當(dāng)?shù)哪７聦?duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

　　第四是要使用客戶見(jiàn)證?？蛻粽f(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)銷售人員至少帶5個(gè)客戶見(jiàn)證。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟四、徹底準(zhǔn)確了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望

　　了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

　　說(shuō)服客戶成交的步驟六、好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析(知己知彼)

　　首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到客戶購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)客戶最重要的價(jià)值觀。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟七、解除反對(duì)意見(jiàn)

　　反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視?？蛻羧魏畏磳?duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟八、成交一定有方法：

　　第一個(gè)是作測(cè)試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況?然后了解客戶的真實(shí)購(gòu)買原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。

　　說(shuō)服客戶成交的步驟九、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：

　　說(shuō)服客戶成交的步驟十、做好售后服務(wù)

　　成交才是銷售的開始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠(chéng)的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。更主要的是能人客戶感動(dòng)，客戶就會(huì)永遠(yuǎn)屬于你;