翡翠珠寶銷售有哪些技巧

　　翡翠雖然不產(chǎn)于中國(guó)，但與中國(guó)文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說，中國(guó)的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個(gè)重要組成部分。那么翡翠珠寶銷售有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　翡翠珠寶銷售四個(gè)技巧：

　　翡翠珠寶銷售技巧一、 初識(shí)顧客

　　人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意 識(shí)，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢!特別是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。我們假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營(yíng)業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營(yíng)業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎?其 實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

　　翡翠珠寶銷售技巧二、貨品推介

　　當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬 不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地

　　翡翠珠寶銷售技巧三、討價(jià)還價(jià)

　　討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分，是珠寶營(yíng)業(yè)員不能左右的。營(yíng)業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià) 格策略。這時(shí)營(yíng)業(yè)員是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。

　　翡翠珠寶銷售技巧四、貨品交付

　　交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。首先要詢問顧 客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)算。在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好;其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的禮品，并再次提醒顧客首飾 的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護(hù)工作;最后與客人友好地道別。

　　翡翠珠寶銷售報(bào)價(jià)技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在銷售報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用銷售策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。