醫(yī)療器械銷售拜訪技巧有哪些
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧有哪些
推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。下面，就隨學(xué)習啦小編一起去看看醫(yī)療器械銷售的拜訪技巧吧，希望您能滿意，謝謝。
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧一、初次拜訪。
第一步，想方設(shè)法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標科室踩點也是很重要的。
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注意2點：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧三、實戰(zhàn)對話解析。
對話1：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”
“您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”
“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”
“拿你們公司的資料過來我看看……”
對話2：
“請問**主任在嗎?”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。
“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。”
“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”
關(guān)鍵是解決問題。
醫(yī)療器械銷售拜訪技巧四、中后期工作
1. 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。
醫(yī)療器械銷售的方法
醫(yī)療器械銷售方法一、善于請教：要多請教，向經(jīng)驗豐富的同事多請教。銷售是個經(jīng)驗積累的過程，業(yè)績優(yōu)秀的同事往往有很多銷售技巧。通常情況下銷售代表都有自己負責的產(chǎn)品或區(qū)域，相互之間并不會構(gòu)成競爭，因此還是有很多經(jīng)驗豐富的同事不介意幫助你的。請教的過程中要把自己遇到的問題和自己的思考跟同事交流，聽取同事們的意見和建議。這是醫(yī)療器械營銷新手取得快速成長的捷徑。
醫(yī)療器械銷售方法二、觀察：在醫(yī)療器械的營銷中，一定要多觀察。觀摩就是要多去觀察別的同事是如何拜訪客戶和開展工作的。有很多銷售技巧是在與客戶溝通過程中運用的，要在實地考察當中去領(lǐng)悟這些銷售技巧。因此要在自己正常開展業(yè)務(wù)的過程中有計劃的抽出時間與有經(jīng)驗的同事一起去拜訪客戶。
經(jīng)過對同事工作的實地觀摩來吸取經(jīng)驗，豐富自己的醫(yī)療器械營銷工作技巧和方法。這就好比我們到醫(yī)院里看專家的時候總能看到幾個年輕大夫給老專家打下手一樣，在實地觀摩當中豐富自己。
醫(yī)療器械銷售方法三、勇于實踐：在醫(yī)療器械營銷中的多實踐就是要多拜訪客戶，多與客戶接觸，通過實戰(zhàn)來積累經(jīng)驗，時間長了自然會越來越成熟。這個過程中要盡量克服畏懼心理。許多醫(yī)療器械銷售新手在初始階段缺乏經(jīng)驗，不敢跟客戶過多接觸，尤其是那些性格偏內(nèi)向的銷售代表，非常在意客戶對自己的評價，在客戶面前小心翼翼。其實大可不必，尤其是以長期合作為特征的行業(yè)，往往是那些性格偏內(nèi)向但注重誠信的銷售代表更能贏得客戶的信任，更容易達成愉快的合作。
醫(yī)療器械銷售方法四、動腦筋：要動腦筋去思考自己與客戶溝通過程中客戶的反應(yīng)，把握住客戶的需求及其需求背后的內(nèi)在需求，并不是只要把醫(yī)療器械賣給他就好。銷售是跟客戶溝通的過程，客戶的消費心理和購買決策受很多因素的影響，很多情況下取決于對方采購經(jīng)理的個人感受。所以要思考客戶每一句話、每一個行為甚至是每一個眼神背后的含義是什么。不光是在拜訪客戶的現(xiàn)場多思考，更是要在離開客戶辦公室后多思考，從中分析客戶的真是需求，發(fā)現(xiàn)自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品或服務(wù)的特征如何與客戶的利益銜接起來。通過思考找到己方的長處來滿足客戶需求。
常用藥品及醫(yī)療器械
家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用品、家庭緊急治療產(chǎn)品;家庭用保健按摩產(chǎn)品：電動按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠墊;按摩腰帶;氣血循環(huán)機;足浴盆;足底按摩器;手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶;治療儀;足底理療儀;減肥腰帶;汽車坐墊;揉捏墊;按摩椅;豐胸器;美容按摩器;
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備：家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)用充氣氣墊;制氧機、煎藥器、助聽器等
家庭護理設(shè)備：家庭康復(fù)護理輔助器具、女性孕期及嬰兒護理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣設(shè)備;氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱、血壓計、血糖儀、護理床
醫(yī)院常用醫(yī)療器械：外傷處置車、手術(shù)床、手術(shù)燈、監(jiān)護儀、麻醉機、呼吸機、血液細胞分析儀、分化分析儀、酶標儀、洗板機、尿液分析儀、超聲儀(彩超、B超等)、X線機、核磁共振等
新型醫(yī)療器械
隨著科技的發(fā)展,一些院校的科技成果也迅速的轉(zhuǎn)化出成果.一些新型場家生產(chǎn)的專利產(chǎn)品也出現(xiàn)在市場.包括一些家用和醫(yī)院常用的設(shè)備.例如醫(yī)用外傷處置車等.
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