深度分銷是家電廠商對(duì)銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著家電渠道的扁平化發(fā)展以及家電連鎖賣場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張，深度分銷越來越成為家電生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場(chǎng)手段。那么家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　家電業(yè)務(wù)員開展深度分銷的方法一、知識(shí)儲(chǔ)備

　　產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

　　銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場(chǎng)并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

　　終端活化知識(shí)。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。

　　溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨?，F(xiàn)今，以國(guó)美蘇寧為首的超大型家電賣場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。

　　回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來。家電賣場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

　　家電業(yè)務(wù)員開展深度分銷的方法二、工具準(zhǔn)備

　　掌握了上述的知識(shí)，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊(cè)》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

　　分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小家電賣場(chǎng)等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對(duì)賣場(chǎng)根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級(jí)，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤(rùn)的AB類客戶上。

　　《訪問手冊(cè)》，包括《每日客戶訪問計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙?！对L問報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場(chǎng)的祥細(xì)資料，包括終端編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷策略實(shí)施的重要依據(jù)。

　　家電業(yè)務(wù)員開展深度分銷的方法三、深度分銷流程

　　準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

　　8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級(jí)而不同。

　　大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

　　中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

　　小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

　　9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購(gòu)人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購(gòu)人員的勤快，還能增加顧客對(duì)自己產(chǎn)品的好感。

　　家電業(yè)務(wù)員開展深度分銷的方法四、站在一邊

　　觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷售中的問題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購(gòu)員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，建立銷售自信。

　　家電業(yè)務(wù)員開展深度分銷的方法五、與導(dǎo)購(gòu)人員攀談

　　了解消費(fèi)者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀態(tài)、熱銷機(jī)型的特點(diǎn)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行什么樣的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場(chǎng)，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員，還發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。讓賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。