地板營銷有哪些技巧
地板品牌如何快速的啟動市場?如何借助渠道影響力迅速建立品牌知名度?如何制造熱銷和流行的氛圍?這是擺在建材行業(yè)尤其是地板廠家和經(jīng)銷商面前的難題,在品牌扎堆的建材市場里,沒有品牌知名度的產(chǎn)品是很難有所作為的。那么地板營銷有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
地板營銷五個技巧:
地板營銷技巧一、小區(qū)推廣中的盤中盤策略
小區(qū)推廣在地板等建材類產(chǎn)品中是非常重要的渠道推廣活動,它是最直接面向潛在目標消費者的營銷行為,也為各廠家所重視。在小區(qū)推廣渠道導(dǎo)入盤中盤策略的方式:
(1)收集區(qū)域市場內(nèi)所有小區(qū)樓盤包括老小區(qū)和新建小區(qū),按照消費層次找到自己品牌潛在客戶所在的小區(qū)名單。按照小區(qū)的位置、檔次、居民層次進 行等級劃分,找到能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力的重點小區(qū),這些小區(qū)的居民大多數(shù)應(yīng)該是意見領(lǐng)袖,消費潮流的引導(dǎo)者,代表當(dāng)?shù)叵M的領(lǐng)先層次。
(2)對這些重點小區(qū)進行持久有序的宣傳展示:如對新建小區(qū),在其上房之日起,一直到裝修結(jié)束,不斷的做現(xiàn)場展示和宣傳;對老小區(qū)則開展服務(wù)便民方面的活動,如開展地板流動診所等,提高品牌的親和力和美譽度。在開展這些小區(qū)時,集中宣傳而且還一定要做足。
(3)通過這些小區(qū)集聚的品牌效應(yīng)以及這些居民區(qū)的上層人士和潛在客戶的口碑傳播,能夠在短時間內(nèi)快速建立品牌知名度,解決了消費者認知問題,引導(dǎo)消費傾向,短時間內(nèi)啟動市場。
地板營銷技巧二、裝飾渠道的盤中盤策略
裝飾公司是面對的客戶都是地板的潛在目標消費群,因此聯(lián)合裝飾渠道,也是區(qū)域市場短期內(nèi)提升銷量的有力做法,目前聯(lián)合裝飾公司主要有兩種方式一種是與裝飾公司合作,一種是與裝飾公司的設(shè)計師合作。在導(dǎo)入盤中盤模式時,我們應(yīng)該:
(1)收集區(qū)域市場內(nèi)所有所有裝飾公司以及設(shè)計師的資料,根據(jù)裝飾公司的性質(zhì)、品牌影響力、實力等選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大,品牌力較高的裝飾公司。通過與這些裝飾公司的合作,直接嫁接其品牌力來快速啟動市場。
(2)與這些裝飾公司合作的時機一般選擇小區(qū)推廣有一段時間后,至少使得品牌在行業(yè)內(nèi)有一定品牌基礎(chǔ)后,這時合作的阻力就會大大降低。
(3)在這些裝飾公司合作完全受阻時,可采取與設(shè)計師合作。設(shè)計師合作也要選擇重點裝飾公司的主任(主案)設(shè)計師,一公司開始時選擇2人左右,同時也把范圍擴展到一些其他公司的主要設(shè)計師。
(4)通過裝飾公司和設(shè)計師的由點到線到面運作來完成裝飾公司渠道,通過其集中推介,迅速占領(lǐng)潛在消費者心智。
地板營銷技巧三、一區(qū)一策,一司一策,啟動小盤
盤中盤在啟動小盤時必須不苛求成本,完全占有選定小盤。以多種手段開拓小區(qū)和裝飾公司。小區(qū)推廣的方法一區(qū)一策、投入一區(qū)一策,裝飾公司的方法也是一司一策,最后通過對小區(qū)和裝飾類型作分類總結(jié),典型推廣,逐步擴大,進一步覆蓋區(qū)域市場。
地板營銷技巧四、共振小盤口碑,啟動大盤
(1)小區(qū)現(xiàn)場宣傳員、促銷員說辭是促進小區(qū)小盤口碑傳播共振的重要方法。因此在啟動小盤的同時,必須將精心設(shè)計的充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和利益點的促銷員說辭,讓促銷員對準核心消費群做簡單、可信、易于傳播的反復(fù)介紹,再由這些核心消費群通過口碑傳播給其他社會公眾。
(2)裝飾公司和設(shè)計師的傳播也是推動裝飾渠道小盤共振的關(guān)鍵點。因此產(chǎn)品品質(zhì)和利益點傳授給他們,讓他們對潛在目標客戶做簡單、可信、易于傳播的反復(fù)推介,再由這些核心消費群通過口碑傳播給其他社會公眾。
地板營銷技巧五、焦聚傳播,是小盤共振大盤關(guān)鍵點
車體、戶外、報紙軟文等大眾傳播方式,是共振小盤口碑的又一加速器。當(dāng)口碑遇到報紙軟文廣告正面形象強化時,會得到更正面的聯(lián)想和驗證,它能增 強邊際人群的跟風(fēng)行為,大量非意見領(lǐng)袖會加入消費潮流。通過對小盤口碑的傳播共振,使大盤中的邊際消費群達到了較大的規(guī)模,這樣廠家和經(jīng)銷商前期的小盤投 入逐漸得到分攤,盤中盤模式收益得以逐步實現(xiàn)。
地板銷售成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。