上門(mén)推銷(xiāo)需要注意哪些細(xì)節(jié)
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意哪些細(xì)節(jié)
上門(mén)推銷(xiāo)，褒者有之，貶者有之。而從商品經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家來(lái)看，推銷(xiāo)員上門(mén)直接推銷(xiāo)是商品推銷(xiāo)中最直接、最靈活、最有針對(duì)性和通常使用的——種方法，特別是在爭(zhēng)取顧客愛(ài)好、信任和促成當(dāng)面迅速成交方面，效果最為顯著。那上門(mén)推銷(xiāo)需要注意哪些細(xì)節(jié)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意六個(gè)細(xì)節(jié)：
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)一、盲目推銷(xiāo)
任何商品和服務(wù)都有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。推銷(xiāo)員選準(zhǔn)推銷(xiāo)對(duì)象，把握好推銷(xiāo)時(shí)機(jī)是推銷(xiāo)成功關(guān)鍵。有些推銷(xiāo)員整天忙忙碌碌，路沒(méi)少跑，話(huà)沒(méi)少說(shuō)，而收效甚微，原因主要在于，他們沒(méi)有選擇好一個(gè)明確的推銷(xiāo)目標(biāo)。
不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。
有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷(xiāo)對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買(mǎi)者往往不一致，這就需要推銷(xiāo)員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷(xiāo)對(duì)象，誰(shuí)是老板，誰(shuí)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)，誰(shuí)對(duì)購(gòu)貨有影響力。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)二、粗魯無(wú)禮
上門(mén)推銷(xiāo)要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感;油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺(jué)。有一位推銷(xiāo)員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿(mǎn)嘴酒氣的到一宿舍樓推銷(xiāo)，結(jié)果被人誤認(rèn)為是“小流氓”而趕了出來(lái)。其次，進(jìn)門(mén)之前應(yīng)按門(mén)鈴或輕輕扣門(mén)，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷(xiāo)員帶著滿(mǎn)身的征塵，強(qiáng)行入室，自然會(huì)引起顧客反感。再次，得體的稱(chēng)謂，禮貌的問(wèn)候會(huì)縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷(xiāo)員，每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)三、夸大其詞
向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無(wú)邊際，把你的商品說(shuō)得完美無(wú)缺，顧客未必信任你;相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。如有一推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)一種保健飲料，說(shuō)它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對(duì)這種商品的功效更加懷疑。
實(shí)踐證明，要使顧客對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們確認(rèn)商品的質(zhì)量，并認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)了你的商品之后，會(huì)得到哪些好處。在介紹商品的同時(shí)應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行演示，并舉出一些有足夠說(shuō)服力的證據(jù)。如一個(gè)推銷(xiāo)油污清洗劑的推銷(xiāo)員，每到一個(gè)推銷(xiāo)點(diǎn)，他總是將推銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在廚房，通過(guò)對(duì)廚房油污清洗效果的對(duì)比，讓顧客心悅誠(chéng)服，買(mǎi)下他的產(chǎn)品。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)四、不懂裝懂
推銷(xiāo)員對(duì)所推銷(xiāo)的商品應(yīng)有一個(gè)比較全面的了解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問(wèn)，并解決顧客在商品使用中所出現(xiàn)的問(wèn)題。但我們也必須承認(rèn)，對(duì)所有的知識(shí)不可能樣樣精通。如果遇到不甚了解的問(wèn)題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話(huà)來(lái)搪塞顧客?；蚬逝?，買(mǎi)關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋?zhuān)绻龅降念櫩褪沁@方面的專(zhuān)家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識(shí)。
不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利于自己業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展。如一位顧客向推銷(xiāo)員咨詢(xún)不同皮膚適用何種化妝品時(shí)，這位業(yè)務(wù)不精的推銷(xiāo)員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結(jié)果：使這位顧客差一點(diǎn)毀容而訴諸法律。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)五、強(qiáng)行推銷(xiāo)
推銷(xiāo)應(yīng)建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷(xiāo)員為了提高自己的推銷(xiāo)額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強(qiáng)行推銷(xiāo)。這樣做，不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會(huì)作繭自縛，損害了推銷(xiāo)者本身的利益。
有一位推銷(xiāo)員很善于在熟人、朋友之間推銷(xiāo)商品，在他苦口婆心的勸導(dǎo)、百折不撓的拜訪下，許多人礙于情面，買(mǎi)回了—些本不想買(mǎi)，買(mǎi)了也沒(méi)什么用處的商品。然而，當(dāng)他一而再，再而三故伎重演時(shí)，熟人、朋友都開(kāi)始回避他，他不僅失去了——批顧客，也失去了朋友的友情和信任。
上門(mén)推銷(xiāo)需要注意細(xì)節(jié)六、一錘子買(mǎi)賣(mài)
推銷(xiāo)員要提高自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，不僅要通過(guò)不懈的努力來(lái)擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，建立起新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還要加強(qiáng)和鞏固已有的推銷(xiāo)點(diǎn)，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。上門(mén)推銷(xiāo)不可能一次成功，經(jīng)常走訪你的老顧客，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時(shí)還會(huì)向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對(duì)購(gòu)買(mǎi)了你商品的顧客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，提供售后服務(wù)，會(huì)使他成為你忠實(shí)而長(zhǎng)久的顧客。
預(yù)約上門(mén)推銷(xiāo)的方法：
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許許多多的銷(xiāo)售活動(dòng)都是銷(xiāo)售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)才引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶(hù)的方法。這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，客戶(hù)比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。
3.饋贈(zèng)預(yù)約法
饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶(hù)的方法。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)十分全面地了解客戶(hù)的喜好，投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法，是利用客戶(hù)的好奇心，預(yù)約客戶(hù)的方法。銷(xiāo)售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門(mén)虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶(hù)的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶(hù)的方法。銷(xiāo)售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶(hù)的目的。