激將成交技巧注意哪些細(xì)節(jié)
激將成交法是銷(xiāo)售人員促成訂單的一種技巧。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員采用這種技巧促成訂單,隱含著對(duì)客戶的“逼迫”。那么激將成交技巧注意哪些細(xì)節(jié)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
激將成交技巧注意三個(gè)細(xì)節(jié):
激將成交技巧注意細(xì)節(jié)一、要把準(zhǔn)客戶的心理
在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員要采用激將法,首先要把準(zhǔn)客戶的心理。
只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心,才可能有效地激將客戶。否則,將很難起到激將的效果,甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言,年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將,見(jiàn)識(shí)少的要比見(jiàn)識(shí)多的容易激將,越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起,這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí),銷(xiāo)售人員可以根據(jù)具體的客戶對(duì)象,采用具體的方法去激將他們。
激將成交技巧注意細(xì)節(jié)二、不要傷害客戶的自尊
在銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷(xiāo)售人員為了促成訂單,可以采用激將法“逼迫”客戶簽單,但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員傷害了客戶的自尊,往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷(xiāo)售人員交易,甚至還會(huì)因“自尊問(wèn)題”惹出其他問(wèn)題。因此,正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上,切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如,銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶時(shí),不用“你不想買(mǎi)”而用“你是因?yàn)闆](méi)錢(qián),買(mǎi)不起”來(lái)激將客戶,就把握得非常有分寸。
激將成交技巧注意細(xì)節(jié)三、要注意態(tài)度自然。
激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此,在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷(xiāo)售過(guò)程中,要用激將法促成訂單,銷(xiāo)售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則,就容易讓客戶看出來(lái)是在“激”他,從而產(chǎn)生逆反心理,最終導(dǎo)致無(wú)法成交。
常用的成交技巧:
一、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣(mài)出,成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類(lèi)人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如:某某先生,××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資,有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。