向顧客介紹產(chǎn)品技巧有哪些
向顧客介紹產(chǎn)品技巧有哪些
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么向顧客介紹產(chǎn)品技巧有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
向顧客介紹產(chǎn)品四個(gè)技巧:
向顧客介紹產(chǎn)品技巧一、望、聞、問、切”技巧
望:觀察客戶,一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時(shí)間,耐心的聽,高質(zhì)量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào),有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求,這就更需要聞的藝術(shù);
問:客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色,為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案,如何做好這個(gè)策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
切:實(shí)際考察客戶的狀況,從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況,比如裝修,可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。
向顧客介紹產(chǎn)品技巧二、不要給對(duì)方說“不”技巧
有些銷售新手常不知道怎樣開口說話,好不容易敲開顧客的門,硬邦邦的說:“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎?”,“你買不買**商品?”等,得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有沒有讓對(duì)方說“不”的辦法?
美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù):就是在開始時(shí),首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題,這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí),使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。
業(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題,讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法,非常有利于銷售成功。
向顧客介紹產(chǎn)品技巧三、交談簡(jiǎn)單的話題
“銷售出容易被別人接受的話題,是說服別人的基本方法!”
所以對(duì)陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問題,談得投機(jī)了,再進(jìn)入正題,這樣讓人容易接受。
向顧客介紹產(chǎn)品技巧四、贊美客戶
時(shí)時(shí)贊美顧客,如:觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達(dá)到催眠的效果。
向顧客贊美的技巧:
1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷售員能夠有意識(shí)地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐囎釉倨粒且彩巧a(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。