銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看電話(huà)銷(xiāo)售的主要弊端吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的三大弊端

　　電話(huà)銷(xiāo)售的弊端一、盲目地?fù)艽?，群發(fā)式轟炸

　　場(chǎng)景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫(xiě)著機(jī)票預(yù)訂熱線(xiàn)。等你還沒(méi)看清是誰(shuí)扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車(chē)廂。

　　相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話(huà)行銷(xiāo)何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁(yè)上刊登的電話(huà)就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話(huà)方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬(wàn)條企業(yè)名單，不經(jīng)過(guò)清洗和整理，就直接分配給銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

　　出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬(wàn)能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶(hù)都是自己的潛在客戶(hù)，只要銷(xiāo)售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣(mài)出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話(huà)行銷(xiāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最核心的其實(shí)不是人員的能力，而是客戶(hù)名單或數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣(mài)出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話(huà)銷(xiāo)售員各個(gè)能力超群，要賣(mài)出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的技巧和活動(dòng)量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話(huà)行銷(xiāo)企業(yè)的通病。

　　群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶(hù)群。

　　請(qǐng)記住，在電話(huà)行銷(xiāo)的領(lǐng)域里，選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的弊端二、市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重

　　時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話(huà)行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是比金錢(qián)更寶貴的資源。如果我們按普通電話(huà)坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間，按通話(huà)時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算(通話(huà)利用率就是客服代表通電話(huà)的時(shí)間÷上班的總時(shí)間)，她平均一天花在電話(huà)上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí)，60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售代表每天花在電話(huà)上的時(shí)間為3.5小時(shí)(包含了撥出和回?fù)?，有的時(shí)間利用率甚至更低。

　　本來(lái)可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少，如果你打電話(huà)的時(shí)間中還包含了尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng)，那真正與目標(biāo)客戶(hù)溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話(huà)，只接觸到2，3個(gè)意向客戶(hù)，這是非常普遍的現(xiàn)象。

　　而真正懂得電話(huà)行銷(xiāo)的公司，他們非常清楚時(shí)間的寶貴，所以，不會(huì)讓擁有熟練銷(xiāo)售技巧的電話(huà)銷(xiāo)售代表花時(shí)間在無(wú)謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名單，或請(qǐng)專(zhuān)人清洗，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶(hù)名單分配給電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話(huà)量提高到80到150個(gè)，有效的客戶(hù)接觸可以增加到30-50個(gè)，這無(wú)疑大大提高了電話(huà)銷(xiāo)售的工作效率。

　　把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶(hù)溝通，直接達(dá)成銷(xiāo)售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上，這才是電話(huà)銷(xiāo)售的本職工作所在。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的弊端三、依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)體能力，而不懂得行銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦颍约皻埧岬臉I(yè)績(jī)考核造成電話(huà)銷(xiāo)售人員的頻繁流動(dòng)，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)，快速消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等行業(yè)經(jīng)?？吹剑?ldquo;數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的注意問(wèn)題

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在電話(huà)中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊?，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的主要形式

　　目前在企業(yè)中實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的形式主要有三種：

　　(1)企業(yè)自建自己的CallCenter，通過(guò)自己的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)完成銷(xiāo)售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話(huà)銷(xiāo)售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話(huà)銷(xiāo)售。

　　(2)企業(yè)有自己的電話(huà)銷(xiāo)售人員，但沒(méi)有CallCenter，只有幾條電話(huà)線(xiàn)，一般企業(yè)規(guī)模都較小。嚴(yán)格來(lái)講，不算完整的電話(huà)銷(xiāo)售，但這類(lèi)企業(yè)一般銷(xiāo)售的產(chǎn)品都比較復(fù)雜，往往需要高級(jí)銷(xiāo)售人員的支持和配

　　合才能完成銷(xiāo)售，所以，這種電話(huà)銷(xiāo)售人員更多是起到篩選客戶(hù)的作用。

　　(3)企業(yè)與一些CallCenter運(yùn)營(yíng)商合作，將自己產(chǎn)品委托給CallCenter進(jìn)行銷(xiāo)售，屬于電話(huà)銷(xiāo)售外包。這種形式對(duì)企業(yè)來(lái)講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。只是目前CallCenter運(yùn)營(yíng)商對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時(shí)間才能被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)同。

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