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銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧有哪些

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銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧有哪些

  話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷(xiāo)售人員都知道,客戶(hù)資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  銷(xiāo)售談判中的五個(gè)陳訴技巧:

  銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧一、給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱

  根據(jù)重要性依次排列:產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單;公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證;公司的規(guī)模歷史等。要自己先預(yù)演,避免“卡殼”的現(xiàn)象。

  銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧二、了解每一個(gè)客戶(hù)

  知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜;拜訪或者致電參加會(huì)議的每一個(gè)人;知道每個(gè)參加會(huì)議者的角色與職能分工,誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人?

  銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧三、根據(jù)與會(huì)者的角色不同安排陳述內(nèi)容

  一般來(lái)說(shuō),企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益:效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等,那么你應(yīng)該在利益上做足文章,突出帶來(lái)的收益,有明確的數(shù)字和百分比,如提高收入或減低成本百分之多少等。技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣,如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的,不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能,如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人,你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少,如果有人提出太多的問(wèn)題,建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。

  銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧四、留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間。

  有三種情況要注意:客戶(hù)提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單,不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度;客戶(hù)提的問(wèn)題太難,不要慌張,可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn),需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案;客戶(hù)有意刁難,可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,遇到這種情況,可以這么講:“您的問(wèn)題非常好,不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論,我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”

  銷(xiāo)售談判中的陳訴技巧五、事先分發(fā)陳述稿

  可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容(如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低),不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)。

  銷(xiāo)售談判中的報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián),言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫(xiě)著500元嗎  銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要,銷(xiāo)售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

  四、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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