美容院銷售技巧有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么美容院銷售技巧有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
美容院銷售三個(gè)技巧:
美容院銷售技巧一、客戶變化的層面
女性顧客到美容中心,除了面子問(wèn)題之外,到美容中心已漸成女性生活的一部分,不再是一種奢侈的享受。(婦女已從家事及工作上解脫,到美容中心悅已也悅心;心情不好的解脫新場(chǎng)地,在做臉享受的過(guò)程中也能吐露一些心聲或家庭的瑣事等等;希望能知道一些流行趨勢(shì))。
身為美容師如果能了解到顧客的“第二需求”,就能夠知道現(xiàn)代的顧客與以往的顧客有很明顯不同,為了應(yīng)付顧客的變化,美容師的涉獵,必須要廣泛:例如人際關(guān)系與人緣吸引,邁向成功的自我管理、生活覺(jué)悟、夫妻相處之道、男女之間等現(xiàn)代流行講座的內(nèi)容。所以美容師將由專家的角色,進(jìn)而成為心理專家、親密的朋友、慈祥的媽媽等多種角色。
美容院銷售技巧二、美容師服務(wù)
以往美容院以賣技術(shù)的服務(wù)為主,現(xiàn)代的美容師因?yàn)樾袖N通路的擴(kuò)大,新娘禮服店訂禮服送新娘化妝,搶走了美容院的新娘化妝生意,大量的行銷公司搶走了美容師化妝品的專利權(quán),甚至使消費(fèi)者結(jié)構(gòu)做了很大的變化,再加上新的化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),總之,現(xiàn)代美容師如果不再加強(qiáng)“銷售能力”,在經(jīng)營(yíng)上的困難可能會(huì)越來(lái)越大,更要以新的觀念,建立新的謀生能力,采取顧問(wèn)式咨詢服務(wù)法,才能滿足新女性消費(fèi)者的要求。
美容院銷售技巧三、體貼入微是留客的條件
根據(jù)兒童心理學(xué)家指出,要與小朋友打成一片,要他們信任你,首先要有個(gè)“同理心”。什么是“同理心”,就是你要當(dāng)自己是小朋友,無(wú)論是說(shuō)話、思想、游戲時(shí)也從他們身處的環(huán)境及角度出發(fā),這樣才會(huì)感受到他們的需要,從而作出體貼關(guān)懷及照顧,這樣他們才會(huì)對(duì)你建立起一份親切感。
舉個(gè)美容院例子。通常聽(tīng)到有人講,作為美容師,要留得住顧客,除了要有一個(gè)對(duì)顧客真正幫助的療程外,服務(wù)態(tài)度也要好,待客以誠(chéng)等。但是怎樣待客才算是“誠(chéng)”呢?顧就覺(jué)得最緊要就是以上所提的“同理心”,懂得體貼顧客。例如:一位美容師見(jiàn)到顧客穿著大褸,就會(huì)主動(dòng)幫顧客掛起,還提醒顧客最好先脫下,以免做完起身感到冷;當(dāng)做完臉部按摩時(shí),又會(huì)先關(guān)掉冷氣,才讓顧客起身穿外套,以防著涼等。這些簡(jiǎn)單的動(dòng)作,其實(shí)每個(gè)人都可以做到,奈何每幾間美容院真正注意到要這樣做。
不要小看這幾個(gè)細(xì)微的動(dòng)作,只要換轉(zhuǎn)身份,當(dāng)你是顧客時(shí),你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)美容師是由自己角度出發(fā),從而對(duì)美容師的親切感會(huì)增多,這樣才是真正抓住顧客心的服務(wù)方法。
美容院銷售贊美客戶技巧:
1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來(lái)贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)
贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說(shuō):“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐囎釉倨?,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō):“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說(shuō)到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué),這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō),如果話能說(shuō)到客戶心里,說(shuō)出他的心聲,作用更大。