超市談判有哪些方法
超市談判有哪些方法
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么超市談判有哪些方法?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
超市談判的四個方法：
超市談判的方法一、學(xué)會角色扮演
正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。
從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
超市談判的方法二、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
為了堅(jiān)持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個“上司”，和對方說：“這個條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：“他們在考慮，估計是不行。”過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”當(dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識，我打電話給他。”這時。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說：”啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的。”把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。
和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利。我們卻出其不意地說：5%?太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的(當(dāng)然，你應(yīng)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的)。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實(shí)是不能再讓步了。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
超市談判的方法三、精心準(zhǔn)備
1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2.詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好(平時應(yīng)多注意收集這些資料)。
3.了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進(jìn)程。
4.注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
超市談判的方法四、討價還價
1.學(xué)會基本讓步法則例如：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊。答案是C。A的讓法只會讓對方期待另一個50元。以達(dá)到100元的目的;B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2～3次)，讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
談判的報價技巧：
一、直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就會感到他上?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。