優(yōu)秀銷售員有哪些要求
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么優(yōu)秀銷售員都有哪些要求?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
優(yōu)秀銷售員的六大要求:
優(yōu)秀銷售員的要求一、自我要求,以身垂范
買家提出要求時(shí),能辦到的,銷售可以有策略地答應(yīng);該請(qǐng)示的必須請(qǐng)示,不能想當(dāng)然地私自承諾;不能確定的,必須提前申明;辦不到的絕不答應(yīng);對(duì)無(wú)理要求更要堅(jiān)決拒絕(拒絕既可以直接了當(dāng),也可以相對(duì)婉轉(zhuǎn),但無(wú)論如何,態(tài)度必須明確,不能有絲毫含糊);重要的、時(shí)間跨度比較長(zhǎng)的承諾必須要形成文字。這就是“慎諾”。
銷售不能輕言承諾,而一旦承諾了,就一定要積極兌現(xiàn),不可輕易更改;有困難也要克服困難兌現(xiàn),沒條件也要?jiǎng)?chuàng)造條件兌現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候,就算吃些虧也是必須的,只當(dāng)花錢買教訓(xùn),使自己在以后承諾時(shí)能更加謹(jǐn)慎。這就是我們說(shuō)的“重行”。
如何做到、做好對(duì)買家的慎諾和重行。
優(yōu)秀銷售員的要求二、全面考慮,慎重承諾
首先銷售要看許諾的事項(xiàng)符合不符合政策,有沒有超出自己的權(quán)限,要請(qǐng)示的必須請(qǐng)示,不得超額或私自承諾。銷售不僅要考慮自己的要求和期望,還要根據(jù)對(duì)方的現(xiàn)狀和可能性提要求,給優(yōu)惠,選擇適合該買家的檔位,使其跳起來(lái)能夠著;如果連最低條件都不可能夠得著,就干脆不提那檔子事。不要光看有利的一面,對(duì)可能產(chǎn)生的不利影響要有預(yù)見和防范措施。不僅要考慮當(dāng)前,更要慮及后面的執(zhí)行步驟和注意事項(xiàng)。
優(yōu)秀銷售員的要求三、承諾明確,防范誤解
洽談中,必須把優(yōu)惠和條件都談清楚,容易產(chǎn)生歧義和誤解的必須澄清,讓雙方都明白無(wú)誤。如果銷量返利是累計(jì)銷量分檔返利,如年累計(jì)銷量分檔返利,因其時(shí)間跨度較長(zhǎng),內(nèi)容比較多,必須形成書面協(xié)議。
優(yōu)秀銷售員的要求四、關(guān)注對(duì)方,做好重行
對(duì)于時(shí)間跨度不長(zhǎng)、條件和優(yōu)惠都很具體的一次性銷量返利,全面考慮和承諾的明確化是銷售的工作重點(diǎn)。
對(duì)于時(shí)間跨度長(zhǎng)、銷量和返利緊密關(guān)聯(lián),具體執(zhí)行要看期末的累計(jì)結(jié)果來(lái)分檔實(shí)施的銷量返利,如年累計(jì)銷量分檔返利,除了慎重承諾和承諾的明確化外,在約定的時(shí)限內(nèi),尤其是在快要到期時(shí),還必須隨時(shí)關(guān)注買家的進(jìn)展情況,提醒并催促買家盡快達(dá)標(biāo)。這既有利于實(shí)現(xiàn)給出優(yōu)惠的目的,更是給買家敲警鐘,提醒其不要光記著優(yōu)惠而忘了條件,優(yōu)惠是要用條件換取的。
如果銷售只知提條件,給優(yōu)惠承諾,而不關(guān)注買家的進(jìn)展,不去提醒和催促,就會(huì)既失優(yōu)惠的本意,又使其一旦因條件沒有達(dá)標(biāo)拿不上優(yōu)惠時(shí),很容易反過(guò)來(lái)抱怨銷售??陬^約定時(shí)更是如此。有些買家是故意裝糊涂,有的確實(shí)是真實(shí)想法,因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了,人往往記住的只是好處,對(duì)條件還真的會(huì)忘記,至少對(duì)具體數(shù)量要求會(huì)模糊不清。
優(yōu)秀銷售員的要求五、慎重約定
有人認(rèn)為,我們給買家承諾時(shí)要慎重是對(duì)的,至于買家給我們承諾時(shí),我們就沒必要太慎重,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候要慎重的應(yīng)該是買家,而不是我們。這種觀點(diǎn)其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò),因?yàn)槲覀冋嬲枰氖谴偈官I家做到對(duì)我們慎重承諾,以便能順利兌現(xiàn)。
所以,在買家給我們承諾時(shí),不要因?yàn)槭菍?duì)方給我們的承諾,就不加考慮地應(yīng)承下來(lái),立馬敲定。同我們給買家承諾時(shí)一樣,這時(shí)候我們也要慎重考慮:首先要判定這個(gè)承諾是買家慎重考慮后給出的還是在應(yīng)付我們,承諾的可信度有多大;其次,我們能否按期赴約。
如果買家的承諾是出于應(yīng)付或者根本不可能實(shí)現(xiàn),如我們明知買家手頭可流動(dòng)資金不多,他卻答應(yīng)兩三天內(nèi)給付我們很大一筆款,或者我們赴約有問(wèn)題,如約定給付款的日期我們可能有其他事不能去,這樣,我們就必須以適當(dāng)方式提醒買家慎重、重新考慮,并與其重新約定。這樣既提高了買家承諾的可信度和承諾兌現(xiàn)的可能性,又教育了買家,促其在以后約定時(shí)能嚴(yán)肅對(duì)待,慎重承諾。
優(yōu)秀銷售員的要求六、按時(shí)赴約
一旦與買家做了約定,我們就必須按約定赴約,不可輕易更改。
仍以買家承諾在某個(gè)時(shí)間給我們結(jié)款為例,若沒有特殊情況發(fā)生,我們必須按約定時(shí)間去。如果到時(shí)確實(shí)去不了,一定要給買家提前告知并致歉。致歉既表示對(duì)買家的尊重,又表明你對(duì)此事的重視。我們不能赴約的情況要盡可能少發(fā)生,發(fā)生多了,會(huì)使買家以此為借口對(duì)你不認(rèn)真,以后你再去約定,要求其做出承諾時(shí),買家會(huì)說(shuō):“再說(shuō)吧。前幾次咱們約定了你也沒來(lái),約定也是白約定。”這樣首先導(dǎo)致難承諾、難約定;其次,就算買家做了承諾,也不會(huì)認(rèn)真,你去赴約,一旦他沒準(zhǔn)備好,他馬上會(huì)說(shuō):“噢,我還以為你像前幾次一樣,只是說(shuō)說(shuō)而已。”所以買家承諾時(shí)與其慎重約定很重要,按約赴約也很重要。
優(yōu)秀銷售員的心態(tài):
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開來(lái),同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家,一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有,可是我們應(yīng)該看見國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理,可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽(yáng),走到那里那里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光,也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
2、主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代,被動(dòng)就會(huì)挨打,主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒有人安排你去做,有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái),你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì),增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷商,對(duì)于新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干,但虧本的買賣沒人做,這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心,企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。
5、包容的心態(tài)
作為銷售人員,你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。