頂尖銷售員如何管理經(jīng)銷商
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么頂尖銷售員如何管理經(jīng)銷商?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
頂尖銷售員管理經(jīng)銷商的四個方法:
頂尖銷售員管理經(jīng)銷商的方法一、走訪市場
許多業(yè)務(wù)員新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產(chǎn)品,毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他的產(chǎn)品狀況,甚至經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時候,自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了!其實走訪市場的過程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他和我們相關(guān)的品類,幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷商提供些建議,這樣對于經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場格局建設(shè)會起到一定的好處,也跳出了小我,關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況形成“關(guān)心”文化,在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷商一些建議或意見,這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經(jīng)銷商的距離,當(dāng)然不能是以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力,那樣你就沒價值了,無私的關(guān)注經(jīng)銷商的生意,那才是真正地用心。也比較容易贏得經(jīng)銷商老板的信任,增進(jìn)雙方感情的融合!
頂尖銷售員管理經(jīng)銷商的方法二、積極參與經(jīng)銷商的會議和活動
經(jīng)銷商是進(jìn)貨的,經(jīng)銷商團隊是賣貨的,所謂管理經(jīng)銷商是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性從而影響其銷售團隊盡心的銷售產(chǎn)品,融入經(jīng)銷商團隊之中,經(jīng)銷商團隊中的好口碑會影響經(jīng)銷商老板對廠家人員的看法,因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷商的早晚會、聚會,融入其中,和經(jīng)銷商、團隊建立良好的客情關(guān)系,給與經(jīng)銷商以及其團隊帶去激勵政策、節(jié)日的小禮品、好的銷售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中,工作自然就很好開展了。
頂尖銷售員管理經(jīng)銷商的方法三、低調(diào)做人,高調(diào)做事
業(yè)務(wù)員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷商的時候,因為對經(jīng)銷商老板的性格特征和其銷售團隊的不了解,需要前期的一個了解過程,一定要學(xué)會低調(diào)的做人,尊重經(jīng)銷商老板、尊重他的團隊,學(xué)會低調(diào)而不是咄咄逼人,先融入經(jīng)銷商公司中去,才談的上去管理經(jīng)銷商,高調(diào)做事,要身體力行的走到市場上去,和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊一起在一線奮斗幾個月達(dá)到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來,先讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個做實事的人,做實事的人才對市場有調(diào)研和看法,才有話語權(quán),才談的上去以后的管理經(jīng)銷商。
頂尖銷售員管理經(jīng)銷商的方法四、和經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)
經(jīng)銷商其實都是很實戰(zhàn),他們都是大多都是從基層做起來的,很懂市場實戰(zhàn),只是因為公司的逐步發(fā)展,事務(wù)的增多,逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準(zhǔn)確,常常以手下的業(yè)務(wù)員提供的市場信息為依據(jù)。但基層的業(yè)務(wù)員由于專業(yè)化程度的缺失,總結(jié)整理能力的不足,提供的數(shù)據(jù)是零散的,不能夠有效的反應(yīng)市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業(yè)務(wù)人員本身肩負(fù)著市場分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線的時候要學(xué)會收集和整理數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析,拿出解決辦法和執(zhí)行排期,拿著詳實的市場數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷商談運作,這樣經(jīng)銷商才會重視你,才會覺得你的價值和責(zé)任。有了配合度,之后的工作開展自然是水到渠成,忌諱談空道理,和大展望,經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下的問題,因此心急吃不了熱豆腐,事情是一點點做的,一口吃不成胖子。
頂尖銷售員管理客戶關(guān)系的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時,最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機,當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進(jìn)一步增強客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。