月餅銷售處理客戶異議的方法有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么月餅銷售處理客戶異議的方法有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
月餅銷售處理客戶異議的五個方法:
月餅銷售處理客戶異議的方法一、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
月餅銷售處理客戶異議的方法二、確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問。
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
月餅銷售處理客戶異議的方法三、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),月餅銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
月餅銷售處理客戶異議的方法四、在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多了解產(chǎn)品信息,多提問題,了解客戶的真實需求。
月餅銷售處理客戶異議的方法五、同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,盡可能的降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一條起跑線上。
月餅銷售的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。