頂級銷售員如何管理人脈關(guān)系
頂級銷售員如何管理人脈關(guān)系
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么頂級銷售員如何管理人脈關(guān)系?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的七個方法:
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法1、慷慨大氣結(jié)交朋友
與人相處的能力,如果能像糖和咖啡一樣可以買得到的話,我會為這種能力多付一些錢。”而美國人更有名言說:二十歲靠體力賺錢,那三十歲靠腦力賺錢,四十歲以后則靠交情賺錢。
意思就是:朋友多則賺錢的機(jī)會多。而朋友關(guān)系如何培養(yǎng)呢?完整的人際關(guān)系包含三階段,發(fā)掘人脈、經(jīng)營交情、出現(xiàn)貴人。
現(xiàn)代社會,建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是過去所謂的“拉關(guān)系”那么粗俗簡單,它包含很多層面的深化,需要用心經(jīng)營。尋找人脈主動出擊,找到想認(rèn)識的人就想盡辦法去結(jié)識,結(jié)識后當(dāng)自己的好朋友慷慨對待。
有人也許說:經(jīng)常吃飯喝酒的那是酒肉朋友,不見得真心。但發(fā)展人脈的出發(fā)點就是先“跑量”再從中精選可重點發(fā)展的對象,而走好第一步,慷慨對人,讓人感受你的大氣是必須的。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法2、放低姿態(tài)增人望
“他人有心,予忖度之。”道破了讓朋友欣賞你的不二法門。人類本質(zhì)中最殷切的需求是渴望被肯定。當(dāng)然,我們不是提倡言不由衷亂敷衍朋友,而是要學(xué)會“放低姿態(tài)放軟身段”,學(xué)會仔細(xì)傾聽別人的話,更學(xué)習(xí)“忖度他人之心”,理解朋友這樣說的原因和立場,盡量體諒他們,這樣既能學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點,也能讓朋友感到自己被尊重和理解。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法3、不因人微生鄙視
也許你沒有富爸爸,沒有可減少奮斗二十年的終身伴侶,但懂得人情學(xué),一樣可以得貴人襄助、獲得多方助力。
歷史小說家高陽筆下的《紅頂商人》胡雪巖,其高超的交際手腕總讓讀者大為嘆服,對胡雪巖有深入研究的學(xué)者曾仕強(qiáng)分析,胡雪巖的過人之處是“對事情看的透,眼光夠遠(yuǎn),從不會輕忽小人物”。讀過紅頂商人一書的都知道,浙江巡撫王有齡對胡雪巖的發(fā)跡有著絕對影響,至于當(dāng)初王有齡不過一介窮書生,但胡雪巖就全力相助,等同投資一筆交情生意。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法4、困苦不離見真情
人的一生大概可交往兩百多位朋友,最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少,但稱得上交情的卻乏善可陳;像是在應(yīng)酬場合活躍的人士,看起來人脈豐沛,但最后愿意為他兩肋插刀、雪中送炭的都不是這些看來熱絡(luò)卻只是點頭之交的人,而是你可能忽略、卻真正重視和你交情的朋友。
在他們平時健康平安的時候和他們交好,在他們落難困苦的時候更熱心地幫助他們。危機(jī)時刻建立的人脈不僅有用,而且能換得很好的口碑,在以后交別的朋友時也用得上。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法5、堅持原則得信任
講求人脈,不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”,而是要選擇有原則的“君子之交”。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法6、網(wǎng)上亮相聚人氣
科技的發(fā)達(dá),讓人際網(wǎng)絡(luò)的往來,變得多元而復(fù)雜。在網(wǎng)絡(luò)上一天所認(rèn)識的朋友,可能比過去現(xiàn)實生活中一年所認(rèn)識的還多。網(wǎng)絡(luò)交友已經(jīng)成為時尚和流行,也是不錯的“從虛擬變現(xiàn)實朋友”的渠道。
所以在這個時代,如果還死抱老想法,不屑于網(wǎng)絡(luò)上的人脈,真是落伍了。
頂級銷售員管理人脈關(guān)系的方法7、名片管理常保鮮
如果說,以上講的都是“人情寶典”中的意識篇,那么這最后一招殺手就是講它的純技術(shù)篇。
非常之重視人脈的“保鮮”功夫,經(jīng)常寫封“嗨!我是某某人,好久不見啦,最近過的好不好?”之類的短信,發(fā)給數(shù)百位朋友,就能立即進(jìn)入操作。每天換到的名片要立即在背面批注,包括相遇地點、介紹人,興趣特征,以及交談時所聊到的問題等,越詳實越好,然后于建立新聯(lián)絡(luò)人時,將這些訊息打在備注欄里,以后只要用搜尋功能,便能將同性質(zhì)的人找出來。
頂級銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時,最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。