學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有哪些
學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
學(xué)習(xí)銷售技巧的四個方法:
學(xué)習(xí)銷售技巧的方法一、從“像一個成交高手一樣思考”開始
Richardson表示,銷售世界中“偉大的成交高手們”有三項(xiàng)共同的特質(zhì):
他們行動迅速。當(dāng)一位成交高手得到一個熱門的銷售目標(biāo),他們會立刻開始跟進(jìn)。如果他們覺得時(shí)機(jī)已到,他們會當(dāng)場完成交易。
他們能夠堅(jiān)持。當(dāng)成交高手們知道自己擁有某些目標(biāo)客戶需要的東西的時(shí)候,他們會一直和目標(biāo)客戶配合,直到讓目標(biāo)客戶也明白這種需要。
他們非常專注。成交高手會不斷地提高自己的談話和提問技巧,而且會做一些額外的精神工作,讓客戶建立起對他們自身能力的信任。
如果你希望自己也能夠成為成交高手,永遠(yuǎn)不要錯過任何一個培養(yǎng)你個人特質(zhì)的機(jī)會。
學(xué)習(xí)銷售技巧的方法二、為每次會面設(shè)定一個目標(biāo)
成交高手們每一次會見客戶的時(shí)候都會有一個明確、可衡量、積極進(jìn)取的目標(biāo)。例如:
今天,我要得到關(guān)鍵決策者的名單。
今天,我要得到競爭對手建議書的副本。
今天,我要得到關(guān)于客戶問題的工作描述。
今天,我要第一次見到我的聯(lián)系人的老板。
今天,我要要求得到客戶的業(yè)務(wù)。
成交高手們永遠(yuǎn)不會使用模糊的詞語,例如“更接近客戶”或者“了解客戶的需求”等。在商業(yè)世界里,含糊其辭是成功的敵人。
具體的目標(biāo)幫助成交高手們將銷售進(jìn)程變成一連串較小的可視化目標(biāo),這些目標(biāo)將通往最終的成交。
學(xué)習(xí)銷售技巧的方法三、檢查客戶是否準(zhǔn)備好了
成交高手們會根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋判斷成交時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟。這讓他們能夠把成交變成談話的自然結(jié)果。
在和客戶會面的時(shí)候,成交高手們會在方便的時(shí)候問一些問題看看客戶對銷售進(jìn)程的心理狀態(tài)。例如:
這聽起來怎么樣?
這樣做會怎么樣?
你覺得……怎么樣?
這些問題幫助成交高手們看到允許通行的“綠燈”,這給了他們建議進(jìn)行下一步(或者要求得到業(yè)務(wù))的信心,讓他們相信自己做的是對的。
請注意上面那些問題都是開放式的問題。問那些只能回答是或否的問題——例如“這對你有意義嗎?”或者“你同意嗎?”只會讓客戶點(diǎn)頭,卻無法為銷售高手們提供任何有用的信息。
學(xué)習(xí)銷售技巧的方法四、滿懷自信成交
如果你遵循了上面三條規(guī)則,那么你的目標(biāo)客戶很有可能會提議交易,并且說類似“那么,我們什么時(shí)候開始?”之類的話。
但是,如果沒有發(fā)生這種情況,你應(yīng)該做下面幾件事:
總結(jié)。做一個簡潔、強(qiáng)大的總結(jié),重申你提供的東西所帶來的益處,說明它對于目標(biāo)客戶的好處。
進(jìn)行最后的檢查。例如:“我認(rèn)為我們基本上已經(jīng)得出結(jié)論,我們的解決方案能夠解決你的問題,也能夠幫助你省錢;這是否符合你的目標(biāo)?”最后的檢查給了客戶一個表達(dá)任何可能影響成交的最后反對的機(jī)會。
要求生意。如果最終的檢查讓你看到了“綠燈”,那么你可以直接要求這筆生意——清楚而自信。例如:“你是否愿意為我們放行?”
學(xué)習(xí)銷售技巧的心態(tài):
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開來,同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個國家,一個企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有,可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理,可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽,走到那里那里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會感覺到自己的心中充滿陽光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,也會給你身邊的人帶來陽光。
2、主動的心態(tài)
主動是什么?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競爭異常激烈的時(shí)代,被動就會挨打,主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒有人安排你去做,有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來,你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要別人來告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機(jī)會,增加鍛煉自己的機(jī)會,增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對于新的企業(yè),對于新的經(jīng)銷商,對于新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干,但虧本的買賣沒人做,這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個利潤中心,企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個雙贏,任何一方的利益受到損壞都會付出代價(jià)。
5、包容的心態(tài)
作為銷售人員,你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。