和客戶溝通發(fā)展關系的技巧有哪些
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧有哪些
與客戶交流時把該說的話說好,說到客戶心坎上,使語言溝通成為客戶關系的“潤滑劑”,進而有助于銷售朝著預期的目標順利進行。那么和客戶溝通發(fā)展關系的技巧有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
和客戶溝通發(fā)展關系的五個技巧:
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧1、寒暄
基本的禮儀、打招呼、交換名片等。寒暄只是瞬間拉近距離的手段,增加親和力的方式。
寒暄就是找話題,這里有幾句很經(jīng)典的話:沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊玩話題沒問題。聊什么話題呢?一般有六個方面:談新聞;談天氣;見景生情;談興趣、愛好;談外表;談內(nèi)在氣質(zhì)。
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧2、表達事實
介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達到交流的目的,一般只是介紹資料的簡單幾個方面,如果對方不會產(chǎn)生來電的感覺,時間越長越?jīng)]有味道。
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧3、觀念認同
雙方產(chǎn)生感覺、來電反應、有共同的話題。有了觀念上的認同,可以上彼此產(chǎn)生一見鐘情、相見恨晚的感覺,有談不完的話,說不完的故事。關鍵在于求大同存小異。
例如:您說得太對了,我也認為公司不在于規(guī)模大,而是在于是否有專業(yè)度,是否能夠解決問題,這才是重要的。
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧4、行為
投其所好、有共同的興趣、愛好等。因為大家有共同的志向,可以維持相對比較長的關系,達到志同道合的境界。
例如:聽說您喜歡荷蘭的足球,我也喜歡;同時,我覺得荷蘭足球的全攻全守,場面非常有氣勢,而且觀賞性非常強。
和客戶溝通發(fā)展關系的技巧5、價值觀
相同的價值觀、理念、行為動機等。因為有明顯的愛憎分明的感覺,大家心在一處,相同的價值觀。
和客戶溝通的提問技巧:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。