銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些
銷(xiāo)售,它是一種時(shí)間的積累,專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的四大問(wèn)題:
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題1. 客戶(hù)很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,然而我們的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時(shí)候客戶(hù)再說(shuō):我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶(hù)一去不復(fù)返。
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題2. 客戶(hù)的要求很明確,我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間,因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題,無(wú)法達(dá)成一致,不了了之。
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題3. 客戶(hù)對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題,唯獨(dú)提出一些瑕疵,而談到價(jià)格問(wèn)題,或者刁難銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員要么被顧客引導(dǎo),或者我所是從,導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。
銷(xiāo)售成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題4.客戶(hù)對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡,而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi),但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜,而我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好自己,價(jià)格放的太快,讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜,導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭,為售后服務(wù)埋下隱患。
銷(xiāo)售成交的實(shí)用技巧:
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益,促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。