銷(xiāo)售員如何走進(jìn)客戶內(nèi)心世界
銷(xiāo)售員如何走進(jìn)客戶內(nèi)心世界
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷(xiāo)售員如何走進(jìn)客戶內(nèi)心世界?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
走進(jìn)客戶內(nèi)心世界的三大方法：
走進(jìn)客戶內(nèi)心世界的方法一、地緣法
前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠(yuǎn)了，好象是扯得太遠(yuǎn)了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國(guó)推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì)的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì)的方法是以地為本。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是以行政區(qū)劃為主。
還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰(shuí)不說(shuō)俺家鄉(xiāng)好，見(jiàn)到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對(duì)方家鄉(xiāng)的好。
每一個(gè)人的家鄉(xiāng)只有一個(gè)，而我們的客戶則來(lái)自四面八方、五湖四海，面對(duì)這么多人，我們?cè)趺磁世相l(xiāng)呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。
拿我自己打比方吧。我是江西人，愛(ài)人是浙江人。在做拜訪客戶時(shí)，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)了。加上自己的愛(ài)人，自己至少有兩個(gè)地方的人是老鄉(xiāng)了。還是不夠，我還想再多一點(diǎn)。
遇到四川人，我也說(shuō)是老鄉(xiāng)，為什么這么說(shuō)呢?有兩個(gè)理由，第一，我的祖先據(jù)說(shuō)是從四川遷到江西來(lái)的(哈哈，這個(gè)理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個(gè)，但要記住，編只能編一個(gè)地方，咱不能今天說(shuō)祖先是從四川遷來(lái)的，明天說(shuō)是從東北遷來(lái)的)。第二個(gè)理由就是俗語(yǔ)：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”從這句話，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個(gè)老鄉(xiāng)。
我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說(shuō)半個(gè)老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語(yǔ)：“三個(gè)吉安佬，不如一個(gè)九江佬，三個(gè)九江佬，不如一個(gè)湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人竄起來(lái)了，竄成老鄉(xiāng)了。
攀老鄉(xiāng)是不是可以有很多的方法，如果你覺(jué)得還不夠多，你還記得剛才我說(shuō)到秦始皇嗎?秦始皇在中國(guó)推行郡縣制后，中國(guó)歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，很多地方，在不同的時(shí)期，歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個(gè)地方管轄過(guò)，那也算是老鄉(xiāng)的(別說(shuō)你又不是學(xué)歷史的，不清楚歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉(xiāng)的地方志你總得看看吧，熟悉熟悉吧)。
地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用的。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)杭州很有感情。那杭州這個(gè)地，就是你和客戶的地緣，兩個(gè)人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對(duì)比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性大大提高了。
走進(jìn)客戶內(nèi)心世界的方法二、業(yè)緣法
業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同的語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。
年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢?還記得前面我們講過(guò)的發(fā)散思維嗎?
工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己工作經(jīng)歷，要用心聽(tīng)，用心記。說(shuō)不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當(dāng)成故事，講給感興趣的客戶聽(tīng)。
走進(jìn)客戶內(nèi)心世界的方法三、好緣法
好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛(ài)好。
物以類(lèi)聚，人以群分。有共同愛(ài)好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛(ài)好(當(dāng)然，這個(gè)愛(ài)好還應(yīng)當(dāng)是充滿正能量的愛(ài)好)，最好能在自己的愛(ài)好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。比例喜歡下圍棋，水平不要求達(dá)到專(zhuān)業(yè)棋手水平，也不強(qiáng)求達(dá)到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達(dá)到。
我有一個(gè)朋友，用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯(cuò)，在當(dāng)羽毛球愛(ài)好者圈內(nèi)小有名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請(qǐng)他做裁判。平時(shí)打球又好為人師，組織活動(dòng)又很熱心又很盡心。不知不覺(jué)中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動(dòng)找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。
我這個(gè)朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能就沒(méi)有這樣的天賦。是不是好緣法的應(yīng)用就受限制了呢?還是要用我們的發(fā)散性思維。
我曾經(jīng)拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過(guò)程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機(jī)會(huì)，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點(diǎn)，我判斷這個(gè)客戶很喜歡象棋。
客戶的好緣我找到了，但我自己除了認(rèn)識(shí)象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會(huì)下象棋。我不會(huì)下象棋不要緊，但我哥下有象棋很不錯(cuò)。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車(chē)馬炮;講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主;敘述我哥跟棋友下一盤(pán)棋中飯都不吃;說(shuō)有機(jī)會(huì)，我一定介紹我哥給你認(rèn)識(shí)，讓你們?cè)谄灞P(pán)上好好切磋切磋。到最后，客戶扶著我的肩出去請(qǐng)我吃飯。
要注意的事，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛(ài)好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因?yàn)橹挥惺钦鎸?shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì)讓對(duì)方所接受并產(chǎn)生共鳴。
獲得客戶信任的方法：
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷(xiāo)售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。