銷售員講故事銷售技巧有哪些
銷售員講故事銷售技巧有哪些
銷售高手與普通銷售人員之間的一個顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那么作為一名銷售人員到底應(yīng)該怎么講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動客戶呢?銷售員講故事銷售技巧有哪些呢？下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員講故事銷售的三個技巧：
銷售員講故事銷售的技巧一、好故事主題要讓人聽得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個動作(《落地，請開機》，《亮劍》)來做故事主題，也可以采用一個人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來做主題，甚至也可以采用一個物體(《紅高粱》)來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。
在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品(物體)的故事，還是講關(guān)于服務(wù)(動作)的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計成這個樣子呢?”“我們的24小時上門服務(wù)是怎么做到的呢?”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。
銷售員講故事銷售的技巧二、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突
如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用最低的價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價的后遺癥;講美好故事時告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
銷售員講故事銷售的技巧三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節(jié)描述，因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復(fù)雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。
銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進行感官的體驗，當(dāng)然這種體驗可能是真實的產(chǎn)品體驗，也可能是引導(dǎo)客戶進入情境“想象”，對于銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
在移動互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達的今天，客戶的時間變得越來越碎片化，為了節(jié)省時間我們都會自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點，客戶會毫不客氣地告訴你“美女，您說的這些我早就知道了。”，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。
銷售員的溝通技巧：
一、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
三、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。